银行大客户营销策略_内训课程

课程大纲

一、人脉篇

1、发掘人脉
如何把握属于自己的人脉
过去时-经营过去时人脉资源
现在时-靠住现在时人脉资源
将来时-储备松散备用型人脉资源

2、人脉的类型与特点
思想智慧型人脉
血缘型人脉
地缘型人脉

3、拓宽人脉的渠道
宴会：结实高端人脉的机会
会议：成为主角，让人脉主动而来
社团：主题性强，持续经营
报告会：单刀直入

案例：
2009中国首届非公募基金发展论坛
参与2005联合国亚洲信息会议
与亚洲各国政要交往经历
分析：参与相关社团活动拓展人脉的注意事项。

4、人脉的经营策略
充分掌握人脉背景信息
抓住核心人脉资源
人脉的蝴蝶效应
创造机会让你的客户与客户成为朋友，关系将会更加稳固。

案例：与世界500强STAPLES中国区CEO陈**及
福布斯白金400强仲量联行中国区零售COO张**的人脉经营案例分享。

5、就案例分析人脉经营的心态

案例：
亿万级大客户丁**（海博股份及亚星客车的前10大股东）、
李*（深圳机场前十大股东）的成功营销经历。
分析：成功的因数有哪些？
冲动是吃掉人脉的猛虎......

二、销售篇

1、目标客群分级与特点
金子塔构成
客群分析

2、根据不同客群制定行销策略
自有营业网点拦截
竞争对手处策反
公共场合促销
网络媒体挖掘

案例与分析：
宏图三胞副总裁邱**的网点拦截
对竞争对手西南证券大客户进行内部策反的计划

分析：策反的渠道与方式？

3、推广流程与要点

预约
拜访客户的准备工作
了解客户需求
初次拜访的技巧与注意事项
切忌使用的推广用语
陌生拜访变热的基本原则

案例与分析：
陌拜周**（周正毅姐姐）的成功行销经历

分析：成功陌拜的主要因数？

三、情报篇

收集、探索与利用情报是现代营销人员必须具备的能力。

1、大客户情报的来源
人际网络：
完善的个人关系网络是收集高质量客户信息的最有效机制
组织网络：
深入竞争对手内部通过公开信息获取客户情报
信息网络：
培养敏锐的洞察力，对媒体信息进行深入分析，发现新闻背后的商机。

案例与分析：
台湾台联党的媒体监测机制对大客户信息收集体系的借鉴
２００５游行示威组织者的身份泄密与大客户信息的追踪与借鉴
“没有找不到的人”－通过公共信息寻找到上海合作组织峰会期间总统的行踪

2、信息分析：
根据SWOT分析，制定客户行销战略

信息战-与原百安居（中国区）CEO卫*的业务交锋

分析：
如果您是证券营业部负责人，如何通过情报侦测手段获取周边营业部高端客户信息？

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