超级销售员-电话销售技巧_内训课程

课程收益:

1.了解销售人员职责，树立良好心态
2.掌握电话销售的特性，让客户产生好印象
3.学习沟通技巧，了解客户需求，与客户建立良好关系
4.做好自我工作管理，增进工作效率
5.学习电话跟进业务的技巧，有效开发客户
6.熟悉电话销售的流程，与大客户经理合作，达成销售目标

课程大纲

本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户开发、并能与大客户经理合作、增加销售业绩，提高企业赢利能力。

课程大纲：

<第一天>
一.开场
1.讲师介绍
2.课程进行方式介绍
3.学习目的聚焦
二.销售的意义
1.社会演进对销售的影响
2.销售人员必须知道的三件事
3.销售的意义
4.销售工作的特性
5.销售的五大要素
6.销售人员的工作职责
7.销售人员应树立的观念
三.销售的基本认识
1.建立新的销售模式
2.提升销售素质
3.与客户建立长期信任关系
四.电话沟通的特性与模式
1.体验式培训游戏学习
2.电话沟通与其它沟通方式之不同
3.电话沟通的要点
4.应用电话的特性，做好销售工作
五.好的开端，带来销售利润
1.做一个受欢迎的销售
-注重电话礼仪和微笑
-提高声音的感染力
-适应客户的沟通风格
-真正关心客户
2.开场白
-写出吸引客户的开场白
-赞美客户的词语
-激情造就销售
3.对项目及业务的重点了解
-用专业打造卓越
-了解自己产品的FABE
-了解竞争对手
-影响客户决策
六.电话销售技巧演练&点评
1.开场白（阶段式开场白）
2.产品介绍（现场CALL OUT给客户）

<第二天>
一.电话销售人员的业绩来源
1.制订每日工作计划（工作计划表的制作）
2.目标和计划视觉化
3.养成有效时间管理的习惯
4.销售目标预估及管理（销售管理表格）
5.获取客户资源的方法
6.有效管理客户名单
二.电话跟进，赢得客户信赖
1.精选有效客户
-了解客户的基本信息
-精选有效客户的方法
-潜在客户需求分析
2.有效引导客户需求
-调整发问方向
-提供建议方式
3.跟进客户的方式
-短信
-语音信箱
-EMAIL
-在线聊天
-传真
4.处理客户异议的策略
-异议的分类
-针对性异议处理策略
-处理客户异议的技巧
-捕捉客户的成交信号
三.赢的客户的关键电话步骤&案例分析
S1.陌生接触，找到相关负责人
S2.客户有需求的第一个跟进电话
S3.进一步接触，建立信任关系
S4.跟进项目进度
S5.影响客户决策
S6.打消客户顾虑，签订订单
S7.与大客户经理合作，取得拜访客户机会

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