商务谈判全攻略

全体销售人员,区域经理

全面掌握谈判形势与布局
掌握谈判战略图的设计方法
掌握谈判各阶段的战术
全面提高谈判功力

课程提纲
【第一天上午】
一、谈判的局
1、如何分辨谈判的主从？
（1）谈判桌上不只一场游戏，谁是主？谁是从？
（2）主从之间如何互换？又如何借力使力？
2、谈判的矩阵
（1）如何利用博奕理论，帮助我们准备谈判？
（2）博奕矩阵的实务操作
二、谈判的战略图
1、从原点到我们的目标点之间，需要一张“路线图”，也就是谈判的战略设计。这个图该怎么画？
2、单刀直入的战略设计，有什么特别目的？
（1）单刀直入和声东击西，有什么差别？
（2）小题大作？还是大题大作？
3、诱敌深入的战略，又想达到什么目标？
（1）攻其所不守，还是攻其所必救？
（2）如何利用“高潮点”进行“搭配”？
三、谈判的开场战术
1、开高战术
（1）谈判的开高，还可以分成“高”，还是“非常高”。非常高的战略目的是什么？
（2）开高时，为了怕谈判失控，所以还要安排“白脸”出来救火。白脸战术该如何设计？
（3）个案解析
2、开低战术
（1）开低的目的是什么？如何让对方一路“滑”到我们的口袋里？
（2）如果开价开得非常低，那又有什么特别目的？
（3）个案解析
3、开平战术
（1）开平战术如何配合开高与开低，相互搭配？
（2）个案解析
　
【第一天下午】
四、谈判开场的拆招
1、相应不理
（1）相应不理的肢体语言战术
（2）擦边球战术的运用
2、引爆冲突
（1）攻方引爆，还是守方引爆？
（2）案例解析
3、提出对案
（1）对案的教育效果
（2）简单的对案？还是复杂的对案？
（3）用对案改变议题的诠释？
4、开门让步
（1）小开一扇门？
（2）大开一扇门？
（3）开一扇比对方预期还大的门？
五、谈判的中场战术
1、在中间给他一堵墙？
（1）用先决条件节外生枝？
（2）用内部人事变动使谈判停顿？
（3）用黑脸出现来放慢脚步？
（4）用“小结”做谈判机关？
（5）日本人的“根回”
2、在中场突然开一扇门？
（1）突然开门的战术设计，为的是什么？
（2）开门如何配合时机？从一个个案讲起
（3）让步的切腊肠战术
（4）让步的幅度，如何与速度搭配？
3、谈判让步的心理分析
（1）商业谈判的八种模型
（2）如何透过中场让步，操纵对方期待？
六、谈判的终场战术
1、终场时突然放给他？
（1）收尾时如何放一个大的？
（2）如何像拧毛巾一样，最收尾时突然放，然后再拧一把？
（3）如何做一个假的让步，让对方有个下台阶，回去可以交代？
（4）如何在让步时棉里藏针？
2、终场时突然给他一堵墙？
（1）如何诱敌深入，嘎然而止？
（2）面对人家突然给一堵墙，取消订单时，我们该如何应对？
（3）实际案例解析
3、终场时搭配新的条件？
（1）“搭配”战术有什么配合条件？
（2）我们内部对协议草案意见不同时，如何在终场坦然告知对方？
（3）如何用含糊收尾？