基于客户细分的战略营销模式_内训课程

课程收益:

◆ “市场营销已经崩溃，需要重整旗鼓”宝洁公司全球营销总监吉姆·史坦戈
◆ 营销的真正成功，在于对市场的战略性思考！
◆ 当今中国市场，销售人员沉迷于各式各样的看似完美的营销战术之中，却常常忽略了实现营销最最基本的东西--谁是我们真正的客户？客户凭什么会买我们的产品？
◆ 宝洁公司（P&G）为什么在产品同质化的时代占有中国洗发水市场50%的份额？宝洁公司采用了很高深的营销技巧吗？从来就没有过，以后也决不会有！
◆ 我们凭借跨国公司高级营销经理和高级顾问们三十多年的实践经验，向中国的大中小企业奉献出这个课程。本课程就是要帮助中国的企业家回到营销最根本、最核心的原点，象宝洁公司一样做营销。

课程大纲

第一部分：为什么要进行客户细分？

◆ 确立聚焦客户价值为基础的企业战略。
--汉王科技的案例：游离于不同客户群上，最终导致竞争力不断削弱。
◆ 获取企业超越竞争对手的竞争优势！
--房地产公司案例：通过聚焦细分客户价值，弥补了资源劣势，不断在竞争中脱颖而出。
◆ 强化客户需求，提高客户忠诚度！
--乳品公司案例：通过客户细分，在激烈的行业竞争中，逐渐成为消费者的首选。
◆ 获取消费者的溢价，使企业获得超额利润！
--医药公司案例：通过精确的客户定位，降低了消费者的价格敏感性，获得超额的利润回报。

第二部分：什么是正确的客户细分？如何进行客户细分？

◆ 只有在客户价值基础上的客户细分才是正确的客户细分；
◆ 客户细分必须要回答三个问题
◆ 客户细分六步法（客户细分技术篇）
◆ 客户细分既是技术又是艺术（客户细分技巧篇）

第三部分：客户细分案例讨论

◆ 快速消费品的客户细分
--宝洁公司\联合利华\可口可乐的客户细分模型和案例
◆ 房地产行业的客户细分
--美国房地产公司PULTE的客户细分模型和案例
◆ 银行业的客户细分
--中小企业银行的客户细分案例
◆ 高科技产品的客户细分模型
--摩托罗拉的客户细分模型和案例
◆ 医药行业的客户细分
--杨森的客户细分模型和案例
◆ 知识产品的客户细分

第四部分：在客户细分基础上构筑公司的运营管理流程

◆ 什么是以客户为中心的组织？企业如何做到以客户为中心？

◆ 如何建立全民营销体系？
◆ 在客户细分的基础上构筑运营管理流程
◆ 产品经理体制介绍

第五部分：客户细分基础上的精细化战略营销模式――北京禹哲战略营销4S介绍

◆ 第一步：客户细分Segmentation
◆ 第二步：客户定位Selection
◆ 第三步：客户沟通Seeking
◆ 第四步：战略营销方案Solution
--漏斗模型:
--客户细分是精细化营销的基础

【主讲老师】赵老师

◆ 新加坡国立大学(NUS)、北京大学(PKU)双硕士（国际MBA），西安交通大学工学学士
◆ 宝洁（P&G）中国有限公司6年（1996-2001）工作经验，历任高级项目经理，亚太区产品经理
◆ 曾任国内某著名咨询公司战略总监、战略咨询事业部总经理
◆ 主要咨询领域：战略规划、市场营销战略、运营管理和流程重组等方面
◆ 重点咨询项目客户：深圳万科集团、三九医贸、长青集团、华润涂料、人民电器、赛诺研究、南方航空（上海）、珂曼制衣、罗莱家纺、中山完美……

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