商务谈判技巧

企业中高层经理

商务谈判技巧

商务谈判技巧
张锡民 教授

第一章.正确认识商务谈判
一.商务谈判的基本概念
1.关于谈判的描述
谈判的学术性定义及内含
2.谈判的基本问题
3.谈判过程中的重要概念
(1)重要概念之一
谈判是一种信息处理过程
案例：万隆会议中的周恩来
(2)重要概念之二
不断变化的谈判过程
博弈论：“纳什均衡”
案例：朝鲜问题的七方会谈
(3)重要概念之三
人际间相互作用的谈判过程
案例：国共重庆谈判
(4)重要概念之四
委托人和谈判者的作用
案例：中美恢复关系
(5)重要概念之五
冲突
案例：俄罗斯、乌克兰“斗气”
二.谈判成功的关键因素
情报/时间/力量/沟通/性格/情商
案例：日本人的情报战
A型性格对谈判的危害
现场测验：你是A型性格吗？
情商对谈判的好处
现场测验：你的情商如何？
三.最佳谈判方法的要点
引导案例：周恩来解决西安事变/万隆会议
1.周密计划
2.合适的战略与战术
3.有效的沟通技巧
4.个人信誉建立的重要性
案例：某合资厂在外商谈判中为什么失败？
案例：晋商的诚信
案例：投资银行为什么给他投资

第二章.谈判成功的战略基础
一.战略之一：不让步
(1)使用不让步战略的时机
(2)不让步战略的收回
(3)针对不让步战略的对策
二.战略之二：不再让步
针对不再让步战略的对策
三.战略之三：仅为打破僵局而让步
相适应的目标
案例：某营销员的做法
四.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）
HRESSC中的让步部分
五.战略之五：让步在先
何时该用和不该用让步在先战略
六.战略之六：解决问题
解决问题的四个步骤
七.战略之七：达到协议以外的其他目标
八.战略之八：终止谈判

第三章.谈判成功的战术技巧
一.要求先决条件
案例：某营销员的做法（续）
二.率先报价与避免率先报价
三.要求对报价或立场作出反应
案例：某营销员的做法（续）
四.互惠
制定赢－赢提议
五.利用双方对让步看法上的差异
六.尝试性提议
案例：某营销员的做法（续）
七.议价
八.辩论
九 谈判如何以小搏大
增加“议题”
结盟
拉高情势
案例：周恩来解决西安事变

第四章.有效谈判的步骤和实战效能
一 有效谈判的步骤
1.确定初始立场
2.确定谈判的底线
缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处
3.选择战略战术
4.考虑让步和条件交换
5.决定谈判议程
6.控制谈判时间
二.要进行有实战效能的谈判
1.效能从目标、效率、关系三方面体现：
目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？
效率：谈判是否富于效率？
关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？
现场测验：谈判综合能力测验表
2.增进谈判效能的沟通技巧
1）双向性
游戏：闭眼撕纸
2）明确性
案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
3）谈行为不谈个性
案例：某女营销员失单
4）积极聆听
现场测试：倾听能力的自我测试
聆听的技巧
5）善于提问
封闭式提问和开放式提问
练习：把封闭式问题转成开放式问题
游戏：黑板猜字
6）善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
3.做一个高情商的弹性沟通者
用“合一架构”方式沟通
将“但是”换成“也”
沟通六道
应当克服的痼癖与习惯
案例：一位著名散文家的精彩描述
案例：富兰克林的著名自述
案例：《财经时报》记者对张锡民的采访
　　　
第五章.有效谈判的实战案例分享
实战案例1:温馨的陷阱―日商轻松获利
实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱
实战案例3:日航何缘贱买麦道机
实战案例4:知己知彼的史蒂夫
实战案例5:一次成功的公司内部谈判
结束语：桑塔纳与奔驰