经销商的开发与管理

快速消费品企业

1、认识到经销商的重要性
2、正确处理经销商和厂家的关系
3、提升厂家在经销商心目中的地位
4、掌握经销商开发的步骤、方法和技巧
5、掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度
6、掌握新型经销商管理要领
7、在工作实践中，具备解决经销商管理疑难问题的能力
8、掌握通过经销商管理，实现厂商共赢之道

【课程简介】
在市场同质化竞争日益激烈的今天，厂家和经销商都倍感压力，在产品力、品牌力和资金实力和外资品牌无法抗衡的情况下，渠道的作用就显得尤为重要，成为中国民族企业抗衡国外品牌的核心优势。经销商一头连接着生产厂家，另一头联系着顾客。谁掌握渠道，谁掌握了未来。
在“渠道为王”的时代，生产厂家对经销商的管理存在困惑和困难，经销商自身的发展也存在困惑和困难，厂家和经销商不再是简单的交易关系，经销商在思想上和管理上不转变也没有前途。处于经销商和经销商管理转型的时代，生产厂家该如何办？经销商又该怎么办？
目前的市场管理要求精细化、规范化，而零售业态的快速变化对厂家和经销商的管理都是挑战。如何建立系统的、合理的经销商开发和管理系统尤为重要。本课程从经销商的转型出发，换位思考如何构建高效管理体系，从理论到实践，从现象误区到操作技巧，探讨厂家和经销商的同盟之道。

【培训对象】
营销总经理、销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理、KA经理、渠道经理、其他业务人员、市场部和销售部相关人员、经销商及各级销售管理人员

【培训天数】
课时：1天

【培训目标】
学员将能够掌握以下知识与技能：
1、认识到经销商的重要性
2、正确处理经销商和厂家的关系
3、提升厂家在经销商心目中的地位
4、掌握经销商开发的步骤、方法和技巧
5、掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度
6、掌握新型经销商管理要领
7、在工作实践中，具备解决经销商管理疑难问题的能力
8、掌握通过经销商管理，实现厂商共赢之道

【培训内容】
第一单元：经销商和厂家的双赢关系
一、经销商对厂家的重要性
二、厂家对经销商的重要性
三、经销商与厂家的正确关系
1、经销商和厂家的关系
2、厂家业务人员和厂家的关系
3、厂家业务人员和经销商的关系
四、厂家和经销商同盟之道
第二单元：经销商开发前的准备
一、市场背景的了解
1、不了解市场，经销商会看扁你
2、市场了解的主要内容
3、了解市场背景的途径
二、区域市场的规划
1、你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子
2、你有策略吗：如何实现你的目标
三、公司独特优势的提炼
1、先说服你自己
2、互动：提炼公司的优势
四、认识对手：把竞争对手的优势变弱，弱势更弱
五、了解公司在市场上的影响力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些坏的影响
六、了解公司市场遗留问题
1、如何对待前任业务人员的问题
2、如何对待前任经销商的问题
第三单元：经销商经营现状分析
一、经销商的主要类型
1、大哥大
2、中产阶级
3、潜力股
4、散兵游勇
二、目前经销商的生存状态
1、生意状态
2、心理状态
三、经销商的压力和风险
四、经销商的“阿喀琉斯之踵”
五、经销商的发展之路
第四单元：如何开发经销商
一、经销商开发中的误区
二、经销商选择的标准
1、有钱
2、有人
3、有车
4、有房
5、有网络
6、有意识
7、有德
8、有思想
三、经销商开发目标和计划制定
四、经销商开发的步骤
1、遴选：合适的经销商在哪里
2、初步沟通：留下好印象
3、考察：各标准如何印证
4、评估：综合评估，一票否决
5、谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通
6、建立合作关系
五、经销商选择技巧
六、经销商招商谈判技巧
七、互动：经销商开发中的问题答疑
第五单元：提高经销商销量的办法
一、经销商代理品牌的“金字塔”结构
二、经销商代理公司产品的“金字塔”结构
三、公司在经销商生意中的地位
四、公司在经销商心目中的地位
五、“专营、主营、兼营”的差别
六、经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”
七、精细化运作市场
八、如何做好二级分销
九、如何做好KA渠道
十、如何做好终端管理
第六单元：经销商的正规化
一、“游击队”还是“正规军”
二、经销商的公司化运营
三、经销商对销售团队的几种管理模式
四、经销商团队成员的招聘和培养
五、经销商团队的监督和考核
六、区域主管在经销商管理中的作用
第七单元：经销商的订货管理和库存管理
一、经销商的资金状况分析
二、如何管理经销商的资金
三、经销商的订货时间、订货量计算
四、如何管理经销商库存：不断货、不积压
五、互动：业务人员如何在经销商订货管理和库存管理发挥更大作用
第七单元：经销商的评估、激励和调整
一、经销商的动态评估
1、经销商评估的标准
2、经销商评估的周期
4、经销商评估办法
5、经销商评估结果的处理
二、经销商的培训与辅导
1、酒肉朋友PK顾问式销售
2、最好的奖励是培训
3、贴心式服务，贴身式帮助
4、如何做好经销商培训
三、经销商的激励
1、经销商积极性你敏感吗？
2、经销商积极性激励的方法
3、培养经销商的忠诚度
四、经销商的调整
1、要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”
2、经销商调整的技巧
3、遗留问题的处理技巧
第八单元：经销商管理疑难问题剖析
一、不愿意接受公司下达的销售指标
二、不愿意投入资源做公司产品
三、扰乱价格
四、窜流货
五、恶意欠款
六、套取公司费用
第九单元：如何与经销商搞好关系
一、没有永远的朋友，只有永远的利益
二、常来常往，经销商拜访
三、市场问题的及时处理
四、销售政策兑现及时到位
五、区域人员全方位的关怀
六、心目中有你，领导人的关怀
七、优秀经销商评比与奖励等
第十单元：建立战略合作关系
一、厂商一体化趋势
1、相互持股，厂商一家人
2、资金入股模式
3、产品入股合作模式
4、管理入股合作模式
二、战略合作举措
1、资本上合作
2、产品定牌
3、战略研讨会
4、战略一体化：共同的市场计划，共同的竞争策略
5、信用管理：看得见的支持

【课程特色】
1、系统的、结构化的知识介绍 + 先进的管理思想或理念引进 + 典型企业案例分析 + 实操性管理工具提供
2、企业全面管理实践 + 管理咨询专业素质 + 行业标杆企业经验 + 专业理论知识沉淀 + 循循善诱的授课技巧