经销商开发与营销渠道创新特训

所有有营销需求的企业
培训对象：区域经理、渠道主管、一线业务员
培训时间：2天，每天不少于8标准课时

课程目标
?提升学员经销商开发和管理能力
?提升学员营销渠道创新的能力
?全面提升经销商关系和渠道竞争力

经销商开发、管理与营销渠道创新特训
主讲人：闫治民
第一部分 经销商的开发策略
第一章 经销商的再认识
一、谁是我们的经销商
1.经销商的概念
2.经销商的作用
二、经销商的分类
1.按经营性质分
2.按厂商关系分
3.按经营类别分
三、经销商现状与发展趋势
1.经销商生存环境分析
2.经销商生存现状分析
3.经销商发展趋势分析
四、生产商与经销商关系
1.厂商关系的误区
2.正确的厂商关系
第二章 高效的经销商的开发策略
一、经销商的开发流程
二、市场调研与市场定位
一）、市场调研方式
二）、市场调研内容
1、区域市场宏观环境分析
2、区域市场经销商的情况
三）调研结果应用与分析
三、目标经销商定位与选择
1、了解我们的需求
2、了解目标经销商的需求
3、目标经销商的评估六大重点
4、判断一个经销商优劣的九大方面
5、经销商的选择十大标准
四、约见与拜访经销商的方法
五、高效的经销商沟通策略
六、高效的经销商谈判策略
七、营销人员实战情景模拟训练
第二部分 高效的经销商关系管理
第一章 当前的市场营销环境分析与经销商关系管理
一、目前企业与经销商关系的现状分析
二、关系营销时代的到来：关系就是生产力，关系就是竞争力！
三、市场竞争的压力：
四、企业发展的需要：
五、经销商发展的需要：
第二章 加强经销商关系管理的必要性分析
一、什么是具竞争力的厂商关系：
二、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择
三、经销商的地位分析
第三章 建立厂商双赢关系----加强经销商关系管理的必然选择
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
2、营销即是沟通
二、明确双方合作的基础和前提
三、双方重新审视对方的地位和关系
四、加强经销商管理
(一)经销商管理内容
（二）有效掌控经销商的七大策略
五、为经销商提供周到的营销服务
六、加强客情关系，密切双方感情。
七、提高经销商经营能力，实现双赢
1、分析经销商现状
2、提高经销商经营能力是根本
3、企业为经销商提供经营支持。
第四章 现代经销商经营创新
一、经销商要实现五大转变
二、经销商的发展分类
三、经销商经营创新的方法
四、公司化－经销商经营体制创新
1、目前最常见的公司化模式
2、建立公司化经营模式的方法
?第三部分 以深度分销为核心的营销渠道创新策略

第一章 深度分销营销模式管理策略
一、关于深度分销正确认识
二、行业深度分销意义
三、适合深度分销的市场条件
四、设计深度分销系统六步法则
五、深度分销管理深度六个层次
六、深度分销的客户规划策略
七、深度分销的产品规划策略
八、深度分销的价格规划策略
九、深度分销的执行力策略
第二章 深度分销营销渠道创新策略

一、深度分销渠道结构的创新策略
1.传统渠道的变革
2.企业自建设渠道
3.混合式模式模式
4.案例分析：金星深度分销办事处渠道模式
5、案例分析：雪花啤酒深度分销模式分析
二、深度分销的渠道关系创新策略
1.对渠道关系管理的正确理解
2.行业渠道关系的现状
3.重视和加强渠道关系管理创新必要性
4.渠道关系管理策略
5、为经销商提供周到的营销服务
6、加强客情关系，密切双方感情。
7、经销商能力提升策略
第三章 深度分销的品牌深度营销策略

一、营销新环境分析
1.品牌竞争成为主流趋势
2.顾客品牌选择能力趋强
3.渠道为王时代已经过去
4.进入渠道+品牌营销时代
5.深度分销转向深度营销
二、深度分销体系中营销渠道应具有哪些职能
1.分销职能
2.凝聚职能
3.壁垒职能
4.传播职能
三、国内著名品牌深度品牌营销案例分析

第四章 深度分销的终端管理策略

一、深度分销模式下的终端七大作用
1.分销的作用
2.沟通的传播
3.促销的作用
4.信息的作用
5.竞争的作用
6.凝聚的作用
7.忠诚的作用
二、终端营销流程
1.市场调研
2.终端开发
3.终端铺货
4.终端销量提升
5.终端管理与服务
6.终端评估。
三、质量型终端标准
1、经营手续合法
2、经营状况良好
3、信誉良好，结账顺利
4、销量大且稳定
5、沟通无障碍
四、终端铺货
1、终端铺货常遇到问题
2、铺货的策略
3、铺货的形式
4、铺货的策略：
五、终端管理与维护
1.产品管理
2.物流管理
3.销量管理
4.财务管理
5.利润管理
6.促销管理
7.品牌管理
8.信息管理
9.服务管理
10.人员管理
六、终端产品陈列与品牌生动化管理
1.终端产品陈列应注意的问题
2.终端品牌生动化的创新方法
3.终端品牌传播的有效策略
案例：某品牌的终端生动化管理标准文件
七、终端促销管理
1、终端促销存在的问题
2、解决终端促销问题的有效对策
3、终端促销的注意事项
4、终端促销员五步推销法
5、专题讨论：开盖有奖如何搞
八、终端投资及风险控制
1.终端风险类型
2.终端风险预防及控制办法
3.超级终端风险的应对
4.如何降低终端投资费用
九、终端拦截策略
1、终端拦截目的性分析
2、终端拦截之策略性分析
3、“反拦截”的战术运用
4、专题讨论：破解竞品的专销终端壁垒有效方法
十、单店销量提升策略
1.销售低迷原因分析
2.店主的沟通策略
3.服务员的沟通策略
4.单店促销策略
十一、后终端时代的终端营销创新策略
1.后备箱时代的分析
2.后终端时代的概念
3.真正的终端在哪里
4.终端为王为何过时
5.盘中盘策略的创新
6.如何抓住顾客的心
7.体验营销实施策略
十二、情景模拟实战演练
1.终端价格异议谈判
2.终端产品结构谈判
3.终端铺货策略沟通
4.终端账务管理技巧
5.单店销量提升技巧
6.对手专卖店的破解