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本课程名称: 海外大客户的开发和管理
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课程大纲
1.大客户的意义
2. 海外大客户的种类
3. 选择怎样的大客户
二、大客户的购买行为
1.大客户的购买过程;
2.大客户购买主要考虑的因素
3.参与购买的角色
三、大客户的购买决策特点
1.参与者的角色分析
2. 参与者的组织结构图
3. 参与者的态度
4. 不同购买阶段的参与者
5. 客户的决策类型
四、在哪里获得大客户
1.从网络上获得大客户;
2.从国际展览上获得大客户;
3.出国拜访大客户;
4.从会议和论坛获得大客户;
五、大客户的竞争性销售
1.大客户竞争销售的特点
2.大客户竞争对销售员的要求
六、大客户销售的难点与对策
1.难以切入大客户
2.如何处理海外客户的国内办事处
3.对方有稳定的合作伙伴
4.大客户对价格苛刻
5.开发大客户过程漫长,出错几率高
6.大客户销售实用技巧12招
七、大客户的关系管理
1.认识大客户的价值
2.大客户关系的定义
3.如何衡量大客户关系
4.6度大客户关系管理方法
5.如何和大客户建立长期合作关系
培训师介绍
★曾历任市场部经理、国际营销总监等职务,24岁时就担任年产值过亿元的出口型企业总经理,积累了非常丰富的实战营销、管理经验。
★在国内首创出口营销技能培训,把营销理念注入传统的国际贸易培训,并提升到国际营销的高度,成为国内出口营销培训的领导者,也是唯一专注于出口营销系列培训的资深培训师。
★原创的赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。
★世界著名B2B企业阿里巴巴、环球资源的外贸培训讲师。
★著有国内第一本针对出口企业一线人员的营销指导书籍《出口营销实战》;该书被出口型企业称之为一本难得的参考书籍,同时填补了国内外贸领域实战营销书籍的空白,自出版后数次脱销。2008年5月出版新著《出口营销策略》。
本课程名称: 海外大客户的开发和管理
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