处方药品产品经理实操训练

处方药品产品经理

我们有一个远大的目标并按照一个精心制定的计划来认真实施，那就一定会取得成功，这是我从产品经理时就得到的答案

培 训 定 位

-医生出身的瑞士诺华兼首席执行官魏思乐Vasella博士，接受英国《金融时报》的记者采访时说∶
┅┅13年前，35岁时选择了成为山德士（美国）公司的一名药品推广代表。在这其间就读Insead 商学院时，公司制药部总裁迈克斯・林可（Max Link）对我说：你现在上商学院年龄太大了，我愿意送你到美国，你也许会担任产品经理的职位， 或许有一天你会成功。于是在1988-1992年期间一直在美国任善宁产品经理，我很难判断是什么因素影响了我的职业生涯。但可以肯定的是产品经理这个职位让我接受了最初的挑战┅┅至今我仍然需要产品经理的风格…….
诺华公司需要加强其美国的市场地位，将占公司总销售的40%这一比例提高到43%，在很长一段时间里，甚至处方医生也不是很熟悉诺华。好的产品还不够，重要的是如何让产品深入人心，为激励代表推广，魏思乐Vasella在美国拜访医生的次数比前一年增加25%，达5500人。最终，的产品销售额占诺华公司总销售额的56%。
诺华公司形象的改变主要归功于―格列卫┅┅
诺华公司的抗高血压药物―代文2001年的销售额增长58%达19亿瑞士法郎。已取代了默克公司科素亚的地位，成为血管紧张素II受体拮抗剂类高血压药物的领导品牌。此前默克公司的科素亚一直在该领域处于领先地位，2001年科素亚在美国的市场份额从原来的44%降到了38%。
魏思乐在电视会议上对90位诺华高层管理人员说∶
“代文的成功说明，如果我们有一个远大的目标并按照一个精心制定的计划来认真实施，那就一定会取得成功，这是我从产品经理时就得到的答案I like and it fills my life in an overwhelming manner…”我喜欢产品经理工作，它无可抗拒地成为我生活中极其重要的一部分……
角 色 定 位 小组讨论
Kevin药科大学药学专业毕业以后，应聘到SB药品公司NJ地区推广代表的职位，工作了三年后，用于业绩突出，被提升到产品经理的职务.
上任之初， 做为刚刚提升到产品经理职务的Kevin 信心颇强，想用利用这难得的机遇用更好的证明自己的能力，为职业生涯打下更好的基础。
但接下来的几个月中， Kevin开始进入公司职能部门的工作推进、市场/销售/费用/进展报表反馈、终端[医院]问题处理、新品上市调研、人员调转/人员流失交接、人员招聘、培训等具体工作中，从一线做起，秉承行动至上的Kevin不胜其烦:
销售部要求临床推广代表参加培训，而培训费用由人事经理申批，却要产品经理执行……
产品上市调研应由销售部执行，但办事处重视承度不够，市场调研反馈数据不够准确，调研报告如何……
周报、月报、季报，都要及时反馈，难道真的有这种必要性吗？
市 场 分 析
（背景资料略）Steven 是Super lab公司的处方产品经理，在处方推广部组建第一季度后，在季度工作总结会上，各职能部门经理根据目前存在的问题分别提出应在区域管理中应注意的问题：
财务部强调备用金己超过财务制度规定的范围要求各区域经理在费用支出上加以控制
市场部根据调研统计强调医院开发过程中应控制ABC级医院的比例，避免投入产出的比例不合理的加剧.
销售部强调区域经理目前的主要任务是维持目前回款的前提下，医院开发数量仍是下一季度的工作重点.
Tony十分不解：
医院开发受药事委员会时间、难易程度等多方面制约，怎样才能控制不同级别的比例？
强调医院开发比例肯定又制约数量增长，该怎么处理？
工作重点在医院开发，财务又要控制备用金支出，没费用怎么开发医院？

课程大纲：
策略