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本课程名称: 增值销售谈判
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培训受众:
课程收益:
·学习如何在利益共享的基础上确定谈判阶段
·学习通过事实或优先顺序来阐述情形和利益的方法
·掌握正确评估交易的方法
·掌握十种专业谈判战术
·正确确定产品参数和价格
·以合作的方式及其他战术来保护自己的利益
课程大纲
1、什么是销售谈判
2、谈判的风格及战术
・课前问卷评分
・以有效的谈判风格进行销售演练
・录像练习(片段1)
3、合作式战略模型
・开局――“谈判引导
・聚焦――确定在客户立场后面的真正利益
・信息识别
・规划说明
4、找出立场背后的利益
・差异化训练
・小组练习:关注利益点
・练习:不同客户的常见利益点
・角色扮演:提问的策略
5、澄清谈判的议题和价值
6、运用战术
・录像练习(片段2)
・小组练习:销售谈判战术
7、提供方案并获取反馈
・做一个好的策划者
・小组练习:提供游戏计划
第二天
1、个人应用
・谈判策略的准备
・销售谈判角色扮演
・制定改进计划
2、团队谈判
本课程名称: 增值销售谈判
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