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本课程名称： 精湛渠道策略与大客户实战销售技巧
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培训受众:
课程收益:
课程大纲
★卓越销售人员的自我修炼
・ 销售人员的角色定位与工作职责
・ 销售人员应具备的职业化要求
・ 销售人员的困惑：谁在关注我？谁能帮助我？
★ 销售渠道策略与管理
・ 销售渠道的开发 ・ 确定分销策略
・ 挑选渠道客户 ・ 销售渠道管理
・如何与渠道客户建立伙伴关系・渠道的冲突管理
★ 市场营销策略
1、销售如何开好场
2、销售技巧
* 销售过程中的提问和呈现技巧
* 接近（拜访）技巧 * 销售表达、展示技巧
* 先后销售顺序技巧 * 谈判技巧
* 促成交易与缔结的技巧
* 以客户为中心的顾问式销售技巧
3、市场营销
* 国内企业面临的经营环境和发展趋势
* 企业战略与竞争优势――企业在进入一个新市场，新领域或开发新产品之前要做些什么准备
・ 市场细分与目标市场选择 ・ 消费者行为分析
・ 竞争战略的设计 ・ 竞争优势的建立
* 市场营销的战略战术――企业在进入一个市场之后，如何抢占竞争的制高点，均衡发展
・ 创造价值 ・ 体现价值・ 宣传价值 ・ 交付价值 ・ 营销新概念
* 长远规划与企业可持续发展简介――企业完成了资本的原始积累之后，何去何从，如何实现百年企业的梦想
・ 全局营销策略与区域实施程序
・ 销售队伍的管理与控制
★ 大客户实战销售
1、大客户销售与一般销售的区别
2、分析大客户的组织结构,确认有关对象
* 什么是战略性的销售?
* 机会分析
- 是否有存在机会 - 我们能否竞争
- 我们能赢吗？ - 值得去赢吗？
* 什么是单一项目的销售目标
3、 谈判的结果
* 双赢的结局 * 你赢他输的结局
* 你输他赢得结局 * 双输的结局
4、什么是销售漏斗
* 如何管理好销售漏斗
* 如何选择你的理想客户
* 识别客户组织需要和个人需要
5、如何提升对大客户的价值贡献
6、企业与大客户关系的分析及发展策略
★ 销售团队的建立与管理
・ 辅导―教部下钓鱼
・ 如何创造一个激励的环境和氛围
・ 如何建立以任务为导向的高效销售团队
・ 妨碍团队表现的原因及克服办法
・ 中国销售管理的关键点及对策
・ 如何有效的划分销售区域
★ 高绩效客户管理
・ 建立客户资料档案观
・ 顾客关系维护
・ 处理顾客抱怨 ・ 顾客服务 ・顾客价值
本课程名称： 精湛渠道策略与大客户实战销售技巧
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