采购谈判实战策略

采购业务员和主管

? 学习采购谈判过程
? 掌握掌控采购主动权的实战技巧
? 提升谈判技能

采购谈判实战策略

冲突无处不在
在关乎企业经营命脉的谈判中
谁赢？你？对手？
还是双赢？

课程简介
企业在采购过程中，要时常面对谈判对手的压力，特别是当供应商处于优势时，如何说服对方接受自己的方案、观点、理念，常常是一个令人头痛而棘手的问题。怎样从把握谈判全局着手，切中要害，从根本上掌控采购谈判的方向，从而赢得谈判的主动权，是本课程的主要目标和精髓。
如果能具备这些能力和技巧，并且不断的运用它，你在谈判中将所向披靡！

课程目标
? 学习采购谈判过程
? 掌握掌控采购主动权的实战技巧
? 提升谈判技能

课程大纲 课程时间：二天
一.、采购谈判引论
? 会卖不如会买
? 无处不在的传统谈判方式
? 为什么采购谈判必须拟定策略
? 谈判的难题与对策
? 大结局
? 成功化解谈判冲突的方法
一.、采购谈判引论
? 谈判游戏四大考虑要素
? 谈判可预测的进程
? 资源与心理的较量
? 谈判的过程与措施
三、认真思考你真正的谈判需求和利益
? 赢得谈判的起始点
? 真假目标与优先顺序
? 策略勿假戏真做
? 影响谈判结局的重要筹码
? 确定还价空间
? 三个转折点 ?
? 起始、目标、底线
? 影响谈判结局的重要筹码
? 坚守原则还是保持弹性
? 最容易忽略的谈判资源
? 深层次的潜在利益：最常见的谈判错误――赢得战斗、输掉战争
四、研究你的对手
? 对手的需求和目标是什么
? 预测并推演对手的谈判方式和风格
? 研究对手的立场
? 目标 ?
? 对手的谈判风格和名声
? 替代方案 ?
? 策略和战术
? 对手的资源 ?
? 做决定的权限
? 对手的定价策略和方法
? 成本导向 ?
? 心理定价
? 竞争导向 ?
? 地理细分
? 顾客导向 ?
? 促销定价
五、施加压力营造谈判优势
? 买方占优势时的压榨策略实施方法
? 卖方占优势时的多元化策略实施方法
? 买卖双方势均力敌时的平衡策略实施方法
? 避免货源单一
? 门户开放政策
? 客户间的竞争是关键
? 幕后决策者
? 考虑替代方案
? 掌握资源
? 运用谈判先例
? 时限
? 选择与精心布置谈判地点
? 如何巧妙利用公司的政策
? 善用谈判时间表和议程
? 运用职权
? 谈判者的个性
? 运用个人的权力
? 性别差异
六、选择谈判策略
? 什么样的游戏策略
? 对方采用什么样的谈判策略
? 决定谈判策略的先决条件
七、竞争策略
? 经典的谈判手法
? 对手的让步模式
? 学会说“不”
? 最后提议
? 尽力索取
? 考虑让步计划
? 界定谈判框架
? 避免被自己开出的条件所困
? 设定谈判基调
? 未雨绸缪，预防对方的反制战术
? 出奇制胜的竞争战术
? 取胜要点――坚守的原则
? 学会说“不” ?
? 错误表达
? 沉默 ?
? 投石问路
? 好坏人 ?
? 提升成本
? 高飞球 ?
? 延迟
? 稻草人 ?
? 制造假象
? 声东击西 ?
? 情绪化与威胁
? 欲擒故纵 ?
? 再咬一口
? 策略性运用时间 ?
? 双方的攻防武器
八、合作策略
? 双赢的采购谈判战略
? 充分利用供应商的能力
? 合作成功的关键
? 促使双方都要改进
? 相互依赖
? 关系建立和更新
? 目标一致
? 供应商发展
? 能力了解
? 供应商建议
? 达成合作的关键步骤
? 达成合作的阻碍
九、折衷妥协策略
? 何时妥协
? 勿快速收场
? 妥协的策略及战术运用
? 回馈陷阱
? 从小妥协开始
? “挂羊头卖狗肉”陷阱
? 善用让步―对等妥协
? 超越妥协迈向合作
? 双赢的妥协――橘子与橘子皮策略
十、让步策略与规避策略
? 以退为进
? 替代方案
? 何时让步
? 主动和被动规避
十一、双方持不同谈判策略的结果和对策
十二、规避道德与法律陷阱―特殊的谈判技巧
? 案例研讨