营销进程管理---企业销售提升利剑_内训课程

们公司的销售是否有以下问题:

@. 销售人员整日忙碌，我却不知道他们进展如何？ @ 大宗买卖、销售时间长时，我们无法控制进程

@ 销售人员回报的信息都很乐观，但是签单者寥寥无几。@ 总是接触不到关键人物。

@ 费尽周折，我们对销售结果无法预知。

把握销售人员施展销售动作的时效性和有效性，确定成功机率高的销售步骤，纠正团队和个人的销售缺陷，掌握进行销售业务和团队管理的策略和方法，有效地管理和控制销售进程，提升团队销售业绩；

提升模块:

一、认识销售流程

1. 什么是销售流程？

2. 有效销售流程的特征

3. 为何需要销售流程管理?

4. 为何要掌握销售流程?

二、以问题为中心的客户的六个购买流程管理

1.觉察问题 ――（顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。）

2.决定解决 ――（顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。）

3.制定标准 ――（ ... 5%的顾客处于制定标准阶段。）

4.选择评价 ――（ ... 3%的顾客处于选择评价阶段。）

5.实际购买 ――（ ...只有2%的客户处于实际购买阶段。）

6.感受反馈――（顾客再次评价他的决策。后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满。处于感受反馈阶段的顾客为9%。）

重点提示：

* 如果你不了解顾客的这一购买过程，或者不知道他处于这一购买过程的那一个阶段，你永远不能学会说服的技巧，你成功销售的机会也将减少。

。。。。。。

三、客户购买流程的分析

――提升对客户的影响力

销售人员判断一项产品或服务的成本，只有购买的人才能判断它真正的价值，客户不会比你更相信你的产品或服务的价值

要使他们从你这里购买，首先需要使他们相信你

只有你自己相信，才能让别人相信

你越自信，别人就越相信你说的话

――重视寻找潜在客户的线索

避免浪费黄金销售时间

保证你有足够多的高质量的潜在客户，使自己处于有效忙碌状态

避免草率盲目的接触客户而浪费时间;寻找客户购买状态发生变化的一切线索;你要确信他会首先考虑你的产品，并知道他什么时候会购买;能够保证你被优先考虑的唯一确定方法，是不断的积极的潜在客户的联系重复联系

重点提示：

* 顾客不是根据需要做出购买决定，而是根据问题做出决定。问题越突出，需求越强烈，需求越强烈顾客愿意为此付出的就越多。。。。

1以问题为中心的销售循环

1）.探察聆听 ――（推销中最常见的错误是推销员的话太多！）

有效发问极为重要；

2）.试探冲击

怎样让客户意识到问题的严重性呢？

运用SPIN提问技巧发掘客户需求过程中的作用：

2 展示说服

FAB/调整需求/产品展示

* 如何处理反对意见：

[柔道推销]。（改变客户需求）客户拒绝的本质：

.对拒绝进行处理是导入成交的最好时机。处理异议的技巧：

3.要求生意

不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。

4.跟踪维护

跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。

5 销售流程的设计

1）设计销售流程的关键点

2）典型销售模式的流程设计：

四、销售流程有效控制和管理

1. 销售管理系统关键点控制

2. 销售流程管理的典型问题

3. 销售流程管理的三大成功标准

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