《谈判》2023V1.0-DB

《谈判》
课程介绍
在这竞争日益激烈的海外商业环境里，谈判已经变成职场人的必备技能。但是要成为商务谈判的的高手，却不能光靠运气或师徒相传。它需要完全专业的训练。本套课程就是特别针对这个需要所设计的专业训练课程。
本门课程系统、详细地介绍了谈判的基础知识和基本理论，包括谈判的概念、程序与模式，谈判的心理、思维和内容；并结合案例介绍了谈判的策略、技巧、礼节及礼仪。最后通过案例讨论加强学员对知识的理解，以提高实际运用能力。

目标收益
理解谈判的基本类型和每种类型所涉及的核心概念
准备、进行和结束谈判
保持与对方的良好谈判关系并使双方获得最大价值
了解谈判的整个过程和谈判的策略、战术
掌握谈判过程的心理调控和心理战术
掌握议价的技巧与方法
避免常见错误，排除阻碍协议达成的常见障碍
课程对象
中高层营销管理干部、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理
课程时长
1天
课纲：
如何认知谈判：谈判全景图（概念讲解与案例分析结合0.5小时）
谈判的核心诉求：双赢交易
处理分歧
与博弈筹码
谈判类型的判断
如何成为一名有实力的谈判对手：你和你的构想（案例剖析导出谈判者素质模型0.5小时）
构建实力的方法（B.Power）
信用的产生和保持
建立认同感和铺垫关系(理智与情感)
谈判者脱颖而出的关键因素
如何进行谈判前的准备：谈判整体框架的搭建（案例剖析导出谈判框架具体内容1小时）
BATNA
保留价格
ZOPA
通过交易创造价值
如何辨识客户及决策风格：谈判行为之洞察与沟通（运用工具，概念方法讲解、案例剖析1小时）
洞察并分析客户性格
辨识客户
确定客户对我司和产品的接受程度
确定客户性格特征
领袖型人格
思考型人格
怀疑型人格
追随型人格
掌控型人格
不同决策风格客户的谈判与说服策略和技巧
应对不同决策风格的客户谈判技巧
三大原则
六脉神剑
如何主导谈判进程：谈判流程与策略制定（运用工具，概念方法讲解、案例剖析1小时）
开局：要设局
清楚我们的目的：需要vs想要
制定我们的目标（CSC模型）
组建团队：确定团队中人员的角色
谈判议程准备
谈判环境应对
聚焦：需求与痛点
信息识别：满足要求和利益
评估：方案与回报
决策：客户能接受的方案且让客户有赢的感觉
如何破解客户谈判计策：谈判诡计与破解（实战演练与计策推演1.5小时）
心理博弈十三计
第1计： 交互杀价 (internecine)
第2计：迫在眉睫（dummy deadline）
第3计：层层割肉（salami slice）……
规则玩弄八法
第1计：老实交代(follow my game rule )
第2计：打回原形（disassembling）
第3计：逐项比较（item by item comparison）……
破解之道与见招拆招
目标
结盟与分化
筹码
实战推演：谈判博弈——兵棋推演（多方Player的谋略与应对）
总结：谈判中的浅滩暗礁与高效谈判者的修炼真经（运用工具，概念方法讲解、案例剖析 0.5小时）
外在障碍
情报缺失
时间筹码
顽固的谈判对手
好交易的潜在破坏者
文化差异
（不同市场的谈判风格差异）
心理错误
非理性升级
成见
不合理的期望
过分自信
情绪失控
总结：九阴真经——
高效谈判者的兵书

附件：应用工具：表单及课程复盘跟进计划——帮助您即学即用
销售谈判计划工作表：不同决策风格客户特征和应对策略工作表

销售谈判计划工作表：用于确定或改善BATNA的工作表

销售谈判计划工作表：保留价格确定工作表

销售谈判计划工作表：对方利益评估工作表

销售谈判计划工作表：评估己方权利及对方权利工作表

谈判工具：课程复盘
销售谈判计划工作表：O：你学到了什么东西

销售谈判计划工作表：R：这些知识用到工作中会遇到哪些阻碍

销售谈判计划工作表：I：哪些知识模型对我们有帮助，会怎样影响到我们的工作

销售谈判计划工作表：D：我们会有哪些改进，从哪里入手

谈判工具：行动计划
销售谈判计划工作表：制定行动计划

销售谈判计划工作表：和辅导Coach一起确定最终改进计划