《旅游市场营销及市场策划训练营》课程

线上微课：《旅游市场营销基础方法》

▉课程大纲：

一、旅游业营销

二、旅游市场营销核心概念

三、旅游市场营销战略

1、.旅游新产品开发

2.旅游产品的定价策略

3、渠道战略

4、沟通与促销战略

二、旅游营销与沟通的五大主要工具及史杰松老师成功案例分析

1、旅游广告

2、旅游营业推广

3、旅游公共关系

4、旅游人员推销

5、网络沟通与促销

线下课程一：《旅游市场创新营销方法》

▉课程大纲：

第一章 国内旅游业发展环境分析

一、发展方向转型

从发展旅游产业转向发展旅游目的地

从封闭式发展到开放式发展

从发展旅游到推动休闲

从深厚的历史到轻松的解读

二、旅游消费趋势

使用新技术预定假期，在线旅游将深刻影响旅游者消费行为

增加国内旅游消费，以及人们将倾向于更频繁的旅行、更短暂的旅行。

增加包价旅游消费。

环境敏感型度假产品需求的快速增长。

三、资源-创新-市场

四、微旅游

微消费（单次花费少但花费频率常态化）

微项目（单体项目小但容易体现以人为本理念，而且可以通过小项目的大聚集形成群落式竞争力）

微创新（通过虽然小但具有实实在在价值的创新来降低全面创新的风险、推动整体创新水平的提升）

微循环（近距离流动、快节奏消费、多频次体验）

微调整

第二章 中国旅游景区营销的问题

1、脉冲式、运动式的旅游营销活动较多，而对营销的系统性设计明显不足；

2、营销活动本身较多，而对影响营销效果的产品创新开发以及消费者评价反馈关注明显不足；

3、活动的方式关注较多，而对这些形式营销效果的跟踪评估关注不足。

4、网络营销不等于旅游网站；

5、目的地营销不等于客源地营销

第三章 旅游景区营销策划3种的方法

1、持续性做旅游全产业链条营销；

2、针对性通过单品爆款做大流量；

3、旅游企业如何做系统化营销布局；

第四章 互联网下的景区营销的创新营销方式

一、旅游景区营销创新框架

二、旅游景区营销媒体类型

1、旅游景区营销典型渠道（高铁营销）

2、旅游景区营销典型渠道（视频媒体）

3、旅游景区营销典型渠道（移动终端）

4、旅游景区营销典型渠道（微博营销）

案例：景德镇古窑微博营销（开放平台）

5、旅游景区营销的创新四条

线下课程二：《旅游产品活动及促销》

第一章 旅游产品对促销的关键认识

一、促销方案的原则

1、旅游产品目的性：

（1）一次促销只有一个目的

（2）目的是评价促销成败的唯一要素

（3）目的尽量可量化，图形表示

2、旅游产品可执行性：

（1）考虑到企业资源和现实情况

（2）考虑到企业人力资源的支持

（3）考虑到企业财力物力支持

（4）考虑到企业产品性能和行业特征

（5）考虑到客户需求和竞争对手动向，图形表示

3、旅游产品重视过程管：

（1）促销是个细节工程，图形表示，如何理解？

（2）促销是个流程工作，图形表示，如何理解？

（3）促销的过程管理的核心在于前期策划和后期总结，而不是现场执行，图形表示，如何理解？

4、旅游产品促销目的的思考：

（1）促销中，我们的客户都是谁？他们都想要什么？我们想得到什么？促销如何帮到我们？图形表示

5、旅游产品促销目的的三方面探讨：（生产商，经销商，零售商）

（1）生产商，要销售额的实现，通过四方面提升，1试用率2重复购买率3购买频次4每次购买量

（2）零售商需要销售额提升，1客流量2客单价3重复购买率

（3）经销商要，销量提升，毛利增加，库存减少，最终都需要增加分销网络来完成，四种要素用图形表示。

6、旅游产品五种促销目的分析五大目的：

（1）提升覆盖水平

（2）推广新产品

（3）提高终端表现

（4）改变库存结构

（5）打击竞争对手

二、旅游产品促销方案的要素分析

1.促销活动主题

2.促销活动策划及终端执行要点

3.促销产品销售途径与售后

4、如何引客回头

三、旅游产品常见的促销方式

1、价格促销

2、赠品促销

3、人员促销

4、有奖促销

第二章 旅游产品促销方案的高效执行

一、促销方案的有效沟通。

1、内部沟通

2、外部沟通

3、零售商促销交流流程及时间安排

4、客户交流，零售商角度去做促销。

5、案例研讨，促销沟通中的实际难点

二、促销准备

1、促销物料准备

2、促销订单管理

3、促销人员招募和培训

4、导购人员心态和技巧提升

三、高效促销的过程管理

第三章 旅游产品顾客促销战术设计与评估

一、促销的策略思想

1、充分整合各种营销手段

2、参与简单，操作性强

3、促销主题富有创意，冲击力，感染力

4、与品牌形象保持一致

二、促销的战术设计

1、吸引新顾客（试用，礼品）

2、提高购买频率（积分，抽奖，赠送）

3、提高购买量（价格）

4、提高品牌美誉度（主题陈列，公益，文化宣传，消费者互动）

5、提高品牌忠诚度（会员，有奖）

三、促销战术设计的四个过程

1、分析环境（商业环境，消费者，竞争对手）

2、发现机会（产品，形式，时机）

3、促销设计（目的，方案，费用）

4、落地执行（前期，中期，后期）

5、促销产品物料管理

6、促销活动的现场控制

7、促销执行过程中的督导

8、促销费用控制

四、促销效果评估

1、活动统计，成本，效果。

2、信息反馈，面谈，问卷，员工总结。

3.促销活动的总结

五、销售目的达成情况

1、目的未达成主要原因

2、促销过程中所遇到的问题及解决状况

3、后期销量的跟踪

4、促销结果对比所耗费用进行综合评估

5、本次促销活动的经验教训

6、以后再开展促销活动方面的具体建议（至少五条）

线下课程三：《旅游产品顾问式销售实战技能提升》

第一章  旅游市场回归营销本质—营销不是战争

一、认识了解营销的本质

1、营销的三个层次和境界

2、营销的三个思维层

3、成功营销的道法器数法则

二、旅游产品从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以产品为导向的销售模式

2、以客户为导向的营销模式

三、高绩效营销呼唤狼性回归

第二章 旅游产品顾问式营销实战技巧

一、旅游产品顾问销售——销售精英的终极追求

1.什么是顾问式销售

2.人的素质决定企业的未来

3.顾问式销售人员的精英之路

4.顾问式销售精英的四大标准

5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同

二、旅游产品顾问式营销人员职业定位

1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面

三、旅游产品市场信息收集与分析

1、最基本的市场分析之SWOT工具

2、客户信息收集途径

3、客户信息的内容

4、客户内部组织结构分析

5、客户的采购流程分析

四、旅游产品客户需求分析

1、客户需求冰山模型

2、客户机构需求与个人需求关系分析

3、客户机构需求分析

4、掌握客户机构需求四大关键

5、客户个人需求分析

五、旅游产品顾问式客户沟通与谈判

1、顾问式营销 7 个步骤

2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区

3、接近客户的8个主要方法

4、客户性格类型分析与沟通技巧

5、顾问式营销的太极法则

6、客户需求冰山模型

7、掌握主动权的SPIN问询模式

8、最具杀伤力的产品介绍FABEC策略

9、成功谈判的5大关键沟通技巧

六、旅游产品九段销售——顾问营销的境界训练

1.等上门－－等客户上门，介绍产品，开票发货

2.走出去－－认真准备，主动拜访开发新客户

3.做投入－－把客户当亲人，在非业务层面作投资

4.塑价值－－掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价

5.做成交－－认真完成合同、信守承诺

6.超期望－－主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案

7.再成交－－赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户

8.做流程－－总结成功经验（销售流程、技巧）

9.带团队－－分享经验，帮助队员共成长

第三章 旅游产品卓越的顾问式关系营销

一、旅游产品关系营销的本质与关键

1、客户关系的四个层次 

2、客户关系的类型及对策

3、客户关系的建立流程

4、关系营销的三个基础

二、旅游产品客情关系建立与维护 

1、客情关系的本质

2、如何对客户开展服务营销