销售人员的有效沟通技巧

销售经理、高级商务代表、客户服务经理、业务代表、企业精英、内部讲师

学员将能够掌握以下知识与技能：
1.学习沟通定义、要素科学法则 2. 分析销售沟通问题和解决方法
3.改善与内部客户关系与协作性 4. 掌握客户需求与SLA的技巧
SLA：内部客户服务协议，A类指物流、信控部门
B类指人事、行政、财务、信息中心等；
C类指管理中心、资金管理中心、业务发展等

培训内容
第一讲: 信息传递的法则
蝙蝠与诗经启示
管理学与心灵图
信息不对称内涵
信息应用与管理
系传统课程没有内容，比兴方法破冰，生动有趣；
内容有：信息四大目的、定义与作用、信息与管理、
信息案例二则、用几个耳朵听？信息与沟通关系
第二讲: 有效沟通的过程
表达技巧原则与方式
倾听的四步骤五层次
反馈技巧的二种类型
沟通的六个基本步骤
第三讲: 沟通失败的原因
沟通障碍的构成
高效沟通三原则
沟通的三个行为
九种失败的原因
第四讲: 有效的肢体语言
沟通的五种态度
决定性的七秒钟
视窗理论的应用
管理策略之分析
第五讲: 客户沟通学要义
1.客户购买心理学
2.客户沟通三要素
3.什么是沟通桥梁
4.社会环境与心理
第六讲：如何与客户有效沟通（一）
接近客户的技巧
获取好感六法则
处理好客户投诉
TCS服务与沟通
第七讲：如何与客户有效沟通（二）
介绍身份技巧
产品讲解技巧
交易谈判技巧
促成交易技巧
第八讲：如何与客户有效沟通（三）
1.找准沟通的最佳时机
2.选择恰当时间和地点
3.用有利环境促进沟通
4.对症下药解客户疑虑
第九讲：如何与客户有效沟通（四）
1. 如何处理客户异议
2. 人际风格沟通技巧
3. 不同客户沟通技巧
4. 沟通五种有效方法
第十讲：做好沟通之外的沟通
1.消除客户的消极情绪
2.主提供优质售后服务
3.对客户应‘说到做到’
4.如何使客户保持忠诚
5.总结销售遇到的问题
6.建立持久而友好联系
第十一讲：沟通策略与技巧
活用‘约哈里窗’策略
什么是思维沟通现象？
3.. 德国U. Fulank 的含义
4. M、A、N 法则与技巧
第十二讲：地区与沟通风格
亚、欧美沟通差异化
位差 和‘沉默现象’
传统习惯与沟通表达
矩阵与职能沟通管理
沟通技能：替代/过虑/平衡
学以致用：
一、练习与思考：○他如何摆脱尴尬的处境？○‘如何说’与‘怎么说’？○对号入座○‘卡尔特’测试法 ○性格简易辨别法二、真实培训故事：○ 拆房公司为何掀错屋顶？ 三、亲历案例分析 ○ 赔偿360万的合同，为何竟缘自‘一个字’错误？
四、故事分析 ○徒弟为什么错误理解师傅的意思？○ 历史人物沟通故事（一）、（二）、（三） ○‘相声’中的荒唐结局
五、名篇欣赏：著名演讲词- ‘林肯 葛底斯堡’与‘邱吉尔- 最辉煌的时刻’六、自我测评：○沟通能力测评 ○ 沟通练习
七、考证并辨析；○礼仪、礼节和礼貌区别以及与沟通的原理？如何运用？ 八、工作问题思考：○‘酒逢知己..与话不投机..’内涵与沟通是什么关系？你在工作中有类似情况吗？如何产生的？○ 掌握销售工具：威尔逊楔子 ○ 沟通在谈判中起什么作用？
九、 动脑筋；○ 辨析下列‘沟通内容’差异 ○ 说明什么原理？ ○ 你如何选择…十、沟通游戏 （一）、（二）、十一 、其他
培训方式： （采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式）