《巅峰营销》

CEO、客户经理、营销总监、?销售经理、高级商务代表、客服经理、公关经理、总监等

学员将能够掌握以下知识与技能：
1. 了解颠峰营销理论方法与流程
2.分析市场营销差异与解决办法
3. 掌握营销技巧与技能提升方法
4. 理解现代营销领导与成功要素

开场白：○工作状态自我测试检查 ○《价廉物美服饰》‘2006.4.加盟连锁’案例：⑴ 按照你部门特点参与此计划，并根据课程各培训单元，列出你的理解与方法 ⑵ 与加盟连锁的核心要素是什么？请予以分析
一单元、 运筹帷幄 ------- 4C理念指导4P的战略
1. 营销计划与制定 2. 战略4 P和6 P 3. 产品设计与开发
4. CRM和4C理念 5. 后勤保障与核算 6. 营销体系和呈现
工作内容：1. 以客户需要满意标准开发产品 2. 以客户方便建立销售渠道而增加购买力
3. 成本分析、产品价格指导与指定，以提高竞争力4. 沟通宣传和建立品牌美誉度并在下属各企业宣传贯彻
实战研讨：各部门如何‘围绕营销年’有效制定《战略工作实施计划》？
战略体系的组成与职能部门相互关系
问题回答：如何获取客户需要满意度标准以及与产品设计与开发的联系
管理工具和练习 ○ CRM和4C理念在工作中应用 ○ 练习：成熟度和能力表露四象限
二单元、 组织落实 ----------- 营销方案制定与专题交流
1．市场与战场 2．尖端与实用 3．组建尖刀排 4．联系大本营
工作内容：1.市场部组织落实 2. 产品开发部组织落实3. 营销队伍组织落实
实景分享： 以企业组织落实为例，进行岗位落实解析
练习和讨论：○ 素质模型与组织落实 情景模拟演练：○ 设立厂长热线，联络员的方法和过程
三单元、 战略队伍 --------- 选择、培育和建立高效团队
1. 重要的四层架构 2. 渠道营销三模型3. 两转变和四驾驭 4. 择人任势三境界
工作内容：1.战略与队伍关系2.组织价构与层次 3.能力模型测试 4. 选择、培育和建立的方法
真实案例：香港某品牌服装销售队伍出现什么问题
现场演练：各部门经理主要工作模拟演练 回答问题：选人和用人标准是什么？
分析：? 如何达成矩阵管理和协调障碍？ ? 区域文化和OFFICE冲突
四单元、 团队架构 -------- 与团队目标有关的架构要素
1. 客户需求形态分析 2. 控制区域资金成本 3. 综合式的营销团队 4. 业绩导向式的培训
工作内容：1.何谓20/80法则工作重点？ 2. 作为部门领导，怎样有效开展工作？
3.团队业绩导向式管理方式 4. 客户需求与团队业绩管理的关系点
案例分析：奥斯莱特品牌服饰（AUSLET）--美国商界的奇迹！
技能练习： 作为部门负责人，你如何有效控制区域资金成本，切入点是什么？
五单元、 细项管理 ---------- 细节决定成败前提是什么
1. 营销工作管理二行为 2. 部属发展成熟性指针 3. 营销团队发展四阶段 4. 团队士气激励六原则
工作内容：1. 营销团队中细项管理内容 2. 团队领导怎样发展部属能力
实战演练： 表彰与批评的作用和方式 管理工具： 部门发展四流程
学以致用： 学员列出（例如市场部、销售部和其他部门）职能表内容
六单元、 战略营销 --------- 保证营销成功的方法措施
1． 知己知彼 2． 市场反馈 3． 客户服务
4． 市场网络 5． 品牌战略 6．营销提升
工作内容： 1.学习营销战略重点要素 2. 战略营销与长期工作实践
3.营销战略步骤与四流程 4. 怎么样实现营销业绩提升？
管理技能： a. 掌握业绩提升方法 b. 业绩提升力模型
管理故事： 法国董事是怎样应用提升力模型获得成功的？
第二天： （9:00 - 17:00）
七单元、 以点带面 ------------ 获得成功与失败经验方式
1. 解剖麻雀 2. 树立典型 3. 突出重点 4. 复制推广
工作内容： 1. 问题预防管理 2. 员工状态分析
练习与思考：? 怎样扭转落后员工？ ? 如何管理‘居功自傲’的销售冠军？
八单元、 营销策划 ------------- ‘予则立’和谋划的管理
1. 刻板现象和障碍 2. 情感诉求与共鸣 3. 创新与逆向思维
4. 什么是井蛙效应 5. 人文原理与和谐 6. 有效的造势技巧
工作内容：1. 策划与营销关系 2. 计划、策划与实施
案例分析： 伊利品牌 练习：专业销售人员的要件
九单元、 执行方案 ------------- ‘赢在执行’在营销中应用
1. 如何捕捉市场与热点 2. 市场启动技巧与准备 3. 趋势座标分析与选择
4. 组织参与和工作分工 5. 营销执行方案的确定 6. 怎样去排除执行障碍
工作内容：1. 执行力 2. 执行方案
真实案例： ○ 欧洲上海公司服装积压500万的原因 ○ 销售部‘挖井理论’
故事分析：诸葛亮‘空城计’对你有什么启发？发生错误的原因是什么？
思考与练习：? 影响执行力首要原因是什么？ ? 运用罗列法排序
十单元、 表彰考核 --------- ‘绩效管理’技能与方法
1. 考核三要素 2. 榜样的力量 3. 什么是360度考评？ 4. 绩效与落差
工作内容：1. 分析销售目标利润 2. 客户满意度 3. 客户投诉如何解决 4. 市场网络如何建立 5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌提升与广告宣传是否对路 7.表彰、激励和督促
实战案例研讨：如何提升团队总体绩效？
◇ 如何提升员工的忠诚度、提高团队凝聚力？
◇ 如何加强部门团队建设，有效进行绩效考核？
十一单元、部门练兵 ------- ‘员工与钢铁是怎样练成的’？
1. 市场部的作用 2. 销售团队建设 3. 营销矩阵协调 4. 后勤与大本营
工作内容：1. 辅导员工 2. 沟通协调
管理理论：?X、Y、Z理论 ? 管理工具：员工能力模型
案例分析：一个工作非常勤恳的服装跟单员为什么导致重大损失？
十二单元、 稳步推进 ------- ‘跳蛙战术’实战和技能
1. 理论与技能 2. SWOT分析 3. 实战和演练 4. 问题点分析
工作内容： 1. 稳妥与冒进 2. 解决瓶颈
管理工具： ?鱼骨图分析法 ? 案例分析： 香港服装设计、生产与销售难题与解决
培训游戏： ‘千手观音’ （活动策划与活动方案，其中设立‘热线，联络员’….）
学以致用： 成功法则
1. 成功三法则 2. 差错和预防 3. 帕累斯原理 4. 威尔逊楔子
归纳与总结：? 如何制定营销计划（方案） ? 品牌标杆理论 波斯顿分析法
案例分析与练习： （根据课程单元灵活穿插）
练习：○ 营销战略要素 ○ 营销团队核心 ○ 测试：销售潜能开发表 思考：销售机构有哪些常见不足？
案例：⑴ 市场争夺战 ⑵ 营销战实用谋略 ⑶ 设计你企业的服务包 ⑷ 南朝鲜“现代” ⑸“雪克33”
测试：○营销状态检查 ○‘感性和理性’ 如何测量服务质量？ ○‘量化与测量；游戏：销售能量、博奕法则等