你的位置: 首页 > 内训课首页 > 国学/心理学 > 课程详情

details

银行高端客户营销心理学与沟通技巧

暂无评价   
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
你还可以: 收藏

课程大纲

课程大纲


第一单元:新的销售环境与高端客户销售
授课手法
. 快速变化的市场(银行)
. 高端客户销售的特点
. 大单销售与高端客户销售的区别
大发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
. 客户的购买环境客户销售的关键
. 知识经济时代的专业销售人才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
与企业建立营销关系
销售人员良好心态的标志
. 专业销售人才是训练出来的
. 建构以顾客为导向销售能力
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表


第二单元:高端客户销售的核心流程与类型
授课手法
. 选择顾客(Select Customers
按照特性与喜好,将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
. 争取顾客(Acquire Customers
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务,产生升级效果
. 保有顾客(Retain Customers
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
. 发展顾客关系(Grow relationships with customer
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specific solutions
顾客关系管理
了解顾客的组织、行业、特殊工作,提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表


第三单元:高端客户开发技巧
授课手法
. 开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标,并制定计划
获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
. 以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
. 准成交机会的确立
. SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表


第四单元:高端客户营销心理学
授课手法
. 销售心理与行为分析
客户为什么会购买?
了解顾客的两大购买动机是什么?
如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
买卖的核心要素
达成消费的核心
. 销售人员如何了解客户心理?
了解客户采购的考虑因素和决策心理
动机理论
关键按钮
高成交率模式解析
. 什么是顾客心理学
. 影响顾客购买的心理因素
动机
知觉
刺激反应
性格
态度
生活方式
文化影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
. 客户性格的预测:
学习九型人格的应用
通晓人性,探索人的行为内在动力
了解他人行为动机与及别人对事情反应
脑、心、腹三中心的探索
每个型格的性格解析
完美型,
全爱型-助人型
成就型
艺术型-自我型
智能型-思想型
忠诚型
丰富型-活跃型
领袖型-能力型
和平型-和谐型
如何辨认购买者八种基本类型?如何分别进行销售?
如何降低紧张严肃的气氛,使整个过程依购买者喜欢的公式进行。
成功销售人员必备的两个特质?
. 专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
. 培养顾客的信赖感:
如何发展你的「信用债券」,来建立顾客对你的信赖感。
如何满足客户潜意识的需求。
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
. 使人信服的七项秘诀:
了解驱使人们购买的七大影响力。
学习一些关键性的字眼与行动,激起客户的购买欲。
. 客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
. 情境与购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表


第五单元:高端客户销售高效沟通技巧
授课手法
. 做好与客户沟通前的准备工作
对产品保持足够的热情
充分了解产品信息  
掌握介绍自己和产品的艺术
准备好你的销售道具
明确每次销售的目标
. 销售沟通技巧
销售人员的3A技巧
态度-Attitude (礼仪)
方法-Approach(语言)
表现-Appearance (外观)
语言表达技巧
选择积极的用词与方式
善用代替
电话中的沟通技巧
接听、拨打电话的基本技巧
接打电话的六大注意要点
如何让自己的声音更有魅力
发问技巧和倾听技术
认同心和快速理解
有效聆听的准则突破障碍
转接电话的三个要点
应对特殊事件的技巧
做一个好听众
. 销售人员人际交往技巧
. 有效应对客户的技巧
巧妙应对客户的不同反应
不要阻止客户说出拒绝理由
应对客户拒绝购买的妙招
分散客户注意力
告诉顾客事实真相
. 与客户保持良好互动
锤炼向客户提问的技巧
向客户展示购买产品的好处
使用精确的数据说服客户
寻找共同话题
. 准确捕捉客户的心思
真诚了解客户的需求
把握客户的折中心理
准确分析客户的决定过程
对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素
. 做好沟通之外的沟通
消除客户购买后的消极情绪
主动提供优质售后服务
对客户应说到做到
使客户保持忠诚
总结销售中遇到的问题
与客户建立持久而友好的联系
. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
产品和服务进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利益
. 获得客户反馈的方法(讨论)
处理客户反馈的过程(讨论)
客户异议处理(分享与讨论)
购买影响力识别与处理技巧
. 获得承诺
何时及怎样获得承诺(讨论)
客户不愿做出承诺的情境处理
讲授法
案例研讨
小组讨论

小组发表

 

培训师介绍

香港迪安金融投资集团 首席审计师.<br/>上海滨江职业技术进修学校 副校长,首席讲师<br/>中国皇宇企业管理咨询集团 签约专家级讲师<br/>中国实践家企业管理咨询集团 签约专家级讲师<br/>北京\\\" 前沿讲座\\\" 特聘专家级讲师<br/>上海,浙江,山东,湖北多家著名企业培训机构特聘企业培训师<br/>亚太地区国际人才有限公司 专家级讲师<br/>中国市场营销研究院 专家级讲师<br/>亚太地区现代管理科学研究院 专家级讲师<br/>


培训特长:

会计上岗证,会计初级和中级职称,CPA考前培训.<br/><br/> 企业财务管理系列: <br/> 1.《企业资金运作和预算管理》,<br/> 2.

本课程名称: 银行高端客户营销心理学与沟通技巧

查看更多:国学/心理学内训课

心理学 沟通技巧 销售人员 客户开发 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%