《新零售模式下的经销商公司化运营与管理》

第一部分：新时期经销商的机遇与挑战

n  新的形势下经销商发展所遇到的问题：同行业的挑战、自身发展的挑战

n  行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜

n  经销商“坐商”经营危机的剖析：坐商向行商、多品类向精品类

n  新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展

n  新时期经销商的主要增长点：赢销智胜、团队志胜、市场执胜

n  厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济

第二部分：经销商的“公司化”，而非“公式化”

n  中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化

n  了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制

n  经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式

n  经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析

1.     经销商生命周期管理

2.     基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度）

3.     经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心

n  传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心

课堂练习：经销商盈利模式分析与关键业务梳理

n  公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化

课堂练习：经销商核心管理流程与部门职能设计

n  由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革

课堂练习：岗位职责配置与规章制度的设计

n  经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核

1.     主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利

2.     绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法

3.     激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励

4.     四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励

第三部分 经销商高绩效销售团队的建设

n  高绩效销售团队的特征

1.     具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标

2.     相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化

3.     强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合

4.     勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成

n  经销商销售团队四个发展阶段

1.     组建契约期的行为特征和团队构建模式

2.     冲突磨合期的行为特征和团队构建模式

3.     融合规范期的行为特征和团队构建模式

4.     高效成熟期的行为特征和团队构建模式

n 如何制定和实施团队的计划

1.     计划制定的原则和方法

2.     计划实施的跟踪、实施和总结

3.     计划的改进和提升

4.     计划的再造和优化

n  经销商如何打造高效的“领导力”

1.     领导力的打造艺术：领导力魔方

2.     如何打造自我的领导艺术

3.     六个高效的团队领导工具

n  如何打造高效团队和团队文化构建

1.     销售团队的“选、育、用、留、裁”

2.     团队文化的构建与个人目标的聚焦

3.     狼性文化PK和谐团队

n  高绩效团队的管理工具

1.     会议管理：会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程

2.     时间管理：时间管理的工具、时间管理的方法

3.     目标管理：目标的制定、实施和绩效改进

第四部分 经销商如何实现持续经营的方法

n  经销商公司化运营的日常管理方法

1.     经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理（每天、周、月要做的事情）、保姆式管理（每天、周、月要监督的事情）

2.     如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理

3.     如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪

4.     经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析

n  终端管理：专业化、标准化、流程化

1.    终端管理的主要表单的设计

2.    标准流程的建立

3.    终端流程的设计

课堂练习：以设计营销为核心的门店标准销售流程设计

n  经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚

1.    分销商的选择

2.    分销商的辅导和提升

3.    分销商的考核和激励