销售渠道开发与经销商管理_内训课程

课程大纲

课程大纲：

1.在竞争市场上“赢”的关键要素
　　竞争市场的构成与概念
　　产品、产品的生命周期与定价策略
　　广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
　　SWOT方法：分析竞争的形势
　　发现竞争中的差异
　　将差异转化为竞争优势
　　确定差异与可持续竞争优势
　　在劣势中找优势

2.中国市场环境中的渠道特性
　　变局－中国企业的市场机遇与挑战
　　营销－中国企业的成功要素
　　中国经销商群体形成的独特环境
　　中国文化特质的独特性
　　中国机构客户采购行为的独特性

3.创建与设计优势渠道策略
　　营销渠道的竞争优势和价值分析
　　渠道运作的误区
　　渠道设计原则和要素
　　渠道结构的设计
　　渠道层级的设计
　　渠道成分的设计
　　渠道职能的设计
　　渠道的评估系统

4.如何选择经销商
　　渠道经销商的成分
　　渠道经销商的特征描述
　　渠道的成分与忠诚度
　　应当对哪些渠道成员进行投入
　　建立经销商甄选数据库
　　经销商的资料收集
　　经销商的甄选标准确立
　　经销商淘汰机制的建立
　　与经销商进行谈判
　　经销合同的签订

5.如何激励经销商
　　解读代理商的关键需求
　　代理商的服务需求排序
　　如何从程序上满足代理的需求
　　有效实施售前、售中、售后的服务支持
　　促销原理和应用
　　如何让经销商倾心于自己的品牌

6.渠道业绩评估
　　如何制订分销政策
　　业绩评估系统

7.渠道冲突与渠道管理
　　渠道冲突的类型
　　如何有效遏制价格竞争
　　有效避免恶性串货
　　典型的代理商角色分析
　　对代理商进行评估
　　全程信用管理
　　代理商的管理报表体系
　　如何更换代理商
　　如何营造强势终端

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