《眼高手实—工业品营销的四新破局》

（一）新产品上市：工业品营销的D-day

1、案例：新产品生命力，决定营销续航力

       1）高通与联发科的新品大过招

       2）沈阳机床i5机床爆冷内外因

       3）新产品走进客户内心有一套

2、六个为什么对应三个关键点

3、三个关键点对应的企业场景

4、抓住核心客户痛点

       1）三个问题中找到客户痛点根源

       2）三个做点中挖掘客户痛点解决

       3）三个要素中盘点客户痛点效果

       4）客户痛点转化为新产品机会点

              --一心、二响、三位、四化

       5）机会点到热点的营销决策过程

              --机会识别、方案设计、市场测试、引入市场、周期管理

5、紧扣细分市场爆点

       1）五种市场细分方法的应用情景与要领

       2）产品、阶段与战略活用五种细分方法

       3）工业品打造细分市场爆点的三个做点

       4）九个方法帮您做实做精细分市场爆点

6、进入高效营销拐点

       1）全新4P营销组合，高效营销新旅程

              --新4P做决策、老4P做销售的有机搭配

       2）定价策略，高效营销进入拐点敲门砖

              --两种思路

              --六宫格

              --感知差

              --创新实践

       3）新产品上市推广：B2B与B2C的殊途同归

       4）三种传播、三环交叉，找准重心有的放矢

       5）五种场合、五个对策，场景传播举重若轻

       6）上市目标、传播预算，高效传播厚积薄发

7、现场作业：新产品上市的未雨绸缪

       1）三个关键点的预备程度与水平

       2）三个破局点的提升方向与做法

（二）新团队塑造：两类种子与全才队伍

1、案例：华为铁三角团队与体系

       1）项目铁三角（结构图与应用）

       2）系统铁三角（结构图与应用）

       3）铁三角精髓（三个核心要点）

2、六个为什么对应三支队伍

3、三支队伍对应的企业场景

4、培育业务种子

       1）三类人型巧搭配

       2）三种客户贡献比

       3）战斗能力自检表

       4）续航能力细探究

5、复制管理种子

       1）工作重心全新转移

       2）沟通融合矩阵团队

       3）情境式管理添活力

       4）用爱心培育继任者

       5）从管理跃升到领导

6、打造全才队伍

       1）专才+通才=全才

       2）”全人”成就全才

       3）客户导向型团队

              --产品/技术导向与客户导向的比对

              --关键一跃：“赢”销、平台、思维

       4）领导成为倾听者

7、现场作业：新团队塑造的滴水穿石

       1）三支队伍的组合状态自查

       2）三支队伍的塑造方法开启

（三）新市场开发：攻心为上、攻城为下

1、案例：BOSCH博世加入斑马“朋友圈”

       1）斑马的汽车智能网联朋友圈

       2）自动驾驶确定双方合作领域

       3）合作平台支撑的新市场开发

2、六个为什么对应三新动作

3、三新动作对应的企业场景

4、新行业进入

       1）解决行业演变的四个轨迹

       2）四个轨迹对应的两类节奏

       3）行业周期的正、逆与拐点

       4）四个周期的进入方式方法

              --发展型战略

              --收缩型战略

              --稳定型战略

       5）营销组合拳的组织与方法

       6）赢得品牌制空权的四步走

              --品牌识别对准差异点

              --品牌意义在消除痛点

              --品牌反应源自于亮点

              --品牌关系生发共鸣点

5、新客户开发

       1）新客户采购的不规则脉冲

       2）三种客户开发节奏的优劣

              --栅栏式、稳定式、正弦波

       3）组合拳应对客户采购中心

       4）客户画布：开发策略路径

              --who，why，what，how

       5）以客户为中心的作业流程

              --八个节点、八种做法

6、新市场拓展

       1）两个指数定优先

       2）七个要素看分明

       3）样板市场三板斧

       4）管理模式有讲究

7、现场作业：新市场开发的因势而动

       1）三新动作的层层递进关系

       2）三新动作的突破方法落地

（四）新管理模式：势能与动能生成机制

1、案例：横扫中国的阿里“销售铁军”

       1）销售体系的铁军文化

       2）销售管理的四个维度

       3）销售铁军的营销秘籍

2、六个为什么对应三个做点

3、三个做点对应的企业场景

4、市场部的职能建设

       1）五类销售的进阶图

              --五类销售的进阶关系

              --三个要点的深入探究

       2）从配角成长为主角

              --三化与三中心

              --五个成长阶段

       3）市场部的绩效考核

              --五种方式

              --对应标准

5、经销商公司化经营

       1）厂商合作的三个世界

       2）业务合作的四轮驱动

       3）经销商的管准与理顺

       4）公司化经营的六个化

6、迈入黄金管理时代

       1）市场导向型组织四类别

       2）三个模块的十二个法则

       3）卓越管理五个核心精神

7、现场作业：新管理模式的能量转换

       1）三个做点的势能与动能评估

       2）三个做点的生成机制与做法

四．“4C”实效培训风格

1、场景带入（connect）：案例、提问、情境阐述、焦点话题

2、工具学习（concept）：概念、工具、图标

3、实战练习（concrete）：分组作业、实战练习、答疑解惑

4、总结应用（conclude）：学习心得、讲师点评、行动计划

五、咨询式服务方式