广电集团客户拓展精准营销

课程收益：

1. 明确以广电集团客户需求为中心的营销理念，清晰定位角色，建立优势销售心理；

2. 通过全业务背景下的集团产品营销策略，帮助学员掌握体验式营销与顾问式营销方式；

3. 通过流程穿越，掌握广电集团客户拓展营销标准化动作（电话预约、陌生客户拜访、需求探询、方案设计、方案呈现、商务谈判等），提升客户经理的市场拓展与产品营销能力；

4. 通过案例研讨、案例式演练与业务销售方案制作、展示等教学模式，全面提升客户经理的集团产品销售的技巧。

授课对象：广电 客户经理

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

授课时长：2天/期

课程纲要：

第一部分：广电集团客户营销实战技巧训练

1. 全业务时代以客户需求为中心的营销之道

1. 广电集团客户市场发展

1. 广电集团客户市场发展局势分析

2. 当前广电集团客户营销服务工作的典型误区

3. 集团信综合解决方案推广的困难

1. 角色定位：“广电信息专家”VS 推销员、服务员

1. 流程穿越第一步：电话预约

1. 电话预约的目的：和客户面谈是我们唯一的目的

2. 电话预约的话术分享

3. 电话预约的注意事项

1. 绝对不要涉及产品

2. 让客户感觉面谈的重要性

3. 打电话时语音语调等非语言部分的应用

4. 二选一法则的运用

1. 电话预约的常见异议处理和应对话术

1. 客户说：我在开会（总在开会？）

2. 客户说：回头再联系吧！（再联系＝再也不联系）

3. 客户明显委婉的拒绝我们见面，怎么办？

1. 流程穿越第二步：陌生客户拜访

1. 心理学测试：你会选择谁？

2. 正确认识你的首次拜访

3. 首次拜访的目的

4. 拜访中常见问题分析

1. 如期到达后，客户开会，我们只能等待

2. 如期达到后，客户临时有会议，只能长话短说

3. 面谈过程中，不断有人打扰，或者客户接电话

4. 客户让秘书来应付我们，或者敷衍我们

5. 如何降低上述情况的发生的概率？

1. 营销心理学重要原则

1. 承诺一致原则，设计让客户承诺拜访时间的方法

2. 话术分享：如何让客户更加重视我们的拜访？

1. 拜访前的准备：广电集团客户项目信息的搜集与筛选

1. 集团企业内部的价值链分析

2. 部门间的利益关系收集

3. 全业务项目的信息需求点

4. 市场信息搜集的方法技巧

5. 信息筛选的维度划分

6. 工具应用：广电集团客户信息收集的“三查”表格工具

1. 专业的开场突破沟通瓶颈

1. 开场白的目的和方法

2. 开场白的常见误区

3. 开场白的要素

4. 话术分享：常见开场白方法

1. 首次拜访的注意事项

1. 服务优先，降低客户营销感知

2. 时间控制，降低客户抵触情绪

3. 设计亮点，避免拜访成为“上吊”状态

1. 案例式模拟：讲师给出广电集团客户的基础材料，讲师扮演广电集团客户关键人角色（决策者/联系人/使用者/影响者），学员扮演客户经理进行陌生拜访

2. 学员讨论：怎样的拜访才是成功的拜访

1. 流程穿越第三步：需求探寻

1. 到底什么是需求

2. 如何收集广电集团客户需求背后的深层次需求

3. 围绕广电集团客户需求的深入探讨技巧

4. 如何从客户的顾虑得到客户需求

5. 通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求

6. 客户不同层次需求的差异化分析

7. 由挖掘需求到制造需求

8. 影响广电集团客户购买需求的因素

9. 广电集团客户的购买动机是如何形成的

10. 案例分析

11. 案例式模拟：讲师给出广电集团客户的基础材料，讲师扮演广电集团客户关键人角色（决策者/联系人/使用者/影响者），学员扮演客户经理进行需求挖掘

1. 流程穿越第四步：方案设计

1. 广电集团客户需求与方案满足的桥接思路

2. 解决方案的制作步骤及要点

3. 解决方案的设计技巧

1. 以客户核心需求来设计方案

2. 产品或业务方案的设计原则和方法

3. 解决方案组成模块（解决框架图）

4. 解决方案的演示内容组织和提炼技巧

1. 非标准化的集团产品与广电集团客户需求的耦合对接

1. 单一产品与产品耦合

2. 产品耦合的原由及理念

3. 产品耦合的基础原则：耦合的产品之间存在紧密配合或相互影响的关系

4. 产品耦合的基本思路：从产品的不同分类中筛选匹配需求的不同产品进行产品耦合

5. 示例：集团产品耦合的类型及示例

现场练习：讲师给出广电集团客户的基础材料，每个小组均可向讲师询问需求，各小组分析需求，并设计解决方案

1. 流程穿越第五步：方案呈现

1. 信息化解决方案呈现模式

1. 呈现的目的与影响力

2. 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）

3. 呈现的步骤和逻辑关系图

4. 呈现的正向和反向陈述技巧

1. 方案呈现效果提升

1. 如何让呈现更有动感

2. 如何让客户主动参与进来

3. 如何促进客户对价值的认同

1. 广电集团客户异议获得与处理技巧

2. 促进客户的接受和进一步行动

3. 现场练习：各小组就本小组制作的解决方案进行呈现，讲师点评

1. 流程穿越第六步：商务谈判与伙伴关系建立

1. 决策者关键成员的影响

2. 商务谈判技巧

3. “乙方”如何突破劣势下的谈判策略（劣势弥补）

1. 劣势谈判专家的秘密

   1. 乙方谈判筹码的盘点

2. 平衡竞技场：使对手越来越弱

   1. 先斩后奏技巧

   2. 攻心技巧

   3. 疲惫技巧

3. 最后的一张“王牌”：权力有限策略

1. 客户价值持续满足

2. 反思过程结果，提高竞争能力

3. 案例分析

1. 课程回顾与问题解答