★马坚行：打造高绩效销售团队_内训课程

课程大纲

四、培训大纲：（6-12小时）
第一单元：如何从超级业务员到团队教练？
一、从业务员到销售主管的转变
1、只做好销售是不够的！
2、为什么销售主管角色转换困难？
3、销售主管的能力素质模型
4、角色转换后销售主管的时间管理
二、销售主管领导力锤炼
1、销售主管领导力的五个来源
2、让下属追随你的四大人格魅力
3、销售主管团队管理当中的三大禁忌

第二单元：如何招聘甄选优秀士兵？
一、招聘销售人员的七个渠道
二、招聘销售人员时如何衡量？
1、五个标准
2、四个切合
3、销售人员招聘的两大误区
三、如何甄选优秀员工？
1、常用的招聘工具
2、面谈的四个方法
3、三种问题员工的识别
四、团队成员组成的多样性
1、外部的因素：
①不同发展阶段的选择
②不同业务模式下的选择

2、内部的因素：
①如何保持现有队伍的稳定性
②如何加强现有队伍的活力
③如何丰富现有队伍的功能
3、你的队伍要招聘什么样的人员？
五、如何让新来的销售人员快速的适应团队？

第三单元：如何建立快速培养销售人才的体系？
一、让销售人员快速成长，提升业绩
1、人才是流动的，企业的核心竞争力是培养人才的机制！
2、优秀的主管一定是优秀的教练
二、建立公司的销售培训体系：
1、建立成功企业的三级销售培训体系
2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题
3、“三洗五会”培训法最适合企业销售团队竞争力提升
三、销售辅导技巧
1、三个有效的辅导时机
2、因人而异的辅导方式
3、工作辅导的四个步骤
4、教练的四大基本技巧：聆听、询问、区分、回应
5、与下属谈话不能犯的三个错误
6、协同拜访需要注意什么问题？

第四单元：如何激发销售人员高涨的士气？
一、为什么你的销售人员士气不高？
1、需求是激励的源泉！
2、现在的销售人员到底需要什么？
3、销售人员士气低落的10种原因
4、你对下属了解有多少？
二、销售人员的激励策略
1、努力创造理想环境：公平、公开、公正
2、硬指标：薪酬，如何设立？
3、良性竞争，如何做到？
4、授权激发下属的积极性，如何有效操作？
5、快乐工作让每个人有个好心态
6、负激励：批评、惩罚也要讲究技巧
7、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己公司的销售激励系统？
三、不同类型销售人员的激励技巧
1、菜鸟与老鸟的激励方法
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售的不同激励方法
3、刺头员工，如何管理？

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