销售人员实战绩效管理

掌握销售人员绩效考评流程和几种典型绩效考评方法的操作技巧

一、了解销售人员绩效管理
1、销售人员绩效管理的定义
2、什么是基于战略的绩效管理
3、销售部门实施绩效管理的好处
二、销售部门绩效指标及标准的设定技巧
1、设定销售部门员工绩效目标的程序
2、有效设定销售人员的绩效目标的“七步法”
3、销售部门员工绩效指标选择的原则
4、销售部门绩效考核指标的设计方法
1）问卷调查法
2）个案研究法
3）面谈法
4）经验总结法
5）头脑风暴法
5、销售部门员工绩效考评标准设计的技巧
案例：销售部门的考评指标及权重
案例：销售部门员工的合作精神考评标准
三、人力资源部与销售部门在绩效管理中的分工
1、人力资源部在绩效管理中的主要职责
2、销售部门主管在绩效管理中的主要职责
四、几种典型销售部门绩效评价方法的应用技巧
1、销售人员360度考核法
案例：360度考核的优势与不足
2、销售部门关键绩效指标法（KPI）
1）分享：“20：80”原理、西瓜与芝麻
2）销售部门建立KPI的要点在于：流程性、计划性和系统性
A、需要明确企业的战略目标及企业级KPI
B、各部门主管需要依据企业级KPI建立部门KPI，并进行相应分解
C、主管和部门内的人员再将KPI进一步细分成各职位的绩效衡量指标
D、最后对各职位的KPI进行审核
3）销售部门确定KPI的工具――鱼刺分析法
案例分享：如何有效运用鱼刺分析法确定KPI
4）销售部门KPI的有效分解：格里•波特的四分法
5）审核关键绩效指标（KPI）的要点
6）设定KPI的常用问题及解决方法
3、销售部门设置平衡计分卡（BSC）
1）平衡计分卡的四个维度
2）平衡计分卡的设计思想
3）平衡计分卡各部门的具体衡量指标
4）各指标间的因果关联
5）平衡计分卡的实施流程
6）平衡计分卡的应用条件
4、销售部门标杆管理
5、销售部门强制分布法
1）如何合理确定强制分布法的区间
2）强制分布法的优劣性
五、基于“客户理论”的KPI考核技巧
1、思考：为什么95%的企业销售部门的绩效考评都走成了一种“形式”？
2、由谁来考评更公平？
3、考评主体选择的原则
4、基于客户理论的KPI考评的具体操作技巧思考
1）如何理解“客户理论”？
2）我们通常所说的客户指哪些？
3）市场部或销售部对顾客的服务态度如何？
4）如果我们对待企业的内部客户都像销售部对待顾客那样，会如何？
5）确立本部门的“内部客户”。
六、如何使销售部门绩效反馈面谈真正落地
1、销售人员绩效反馈面谈前的准备
2、与销售人员面谈绩效改进的心理运用技巧
3、与销售人员商讨工作绩效改进计划的“七大步骤”
案例：如何有效引导销售改进绩效
4、绩效面谈几种特殊问题的处理技巧
七、考评结果应用的关键技巧，让绩效奖金发挥最大激励作用
1、绩效考评结果应用的主要方面
2、激发销售人员内心动力，创造卓越业绩
案例：某知名电动车销售员
3、使绩效奖金真正对员工起到最大激励作用的核心操作技巧
案例：给员工发年终奖金的操作技巧
八、销售部门实施绩效管理的理性思考
1、绩效管理导入技巧
2、绩效管理的常见误区
3、绩效管理持续才能有效（PDCA）
4、要掌握先进的绩效管理理论
5、宏观思想和微观行动相结合
6、绩效管理要苦心经营，不断完善
7、绩效管理对象重点是各部门经理、区域经理、骨干人员等精英层
九、销售部门实战演练与现场辅导
1、结合“内部客户理论”内容，由销售部门经理与“内部客户”沟通，重新确定并修改本部门月度的KPI考评指标项目、考评权重及量化评分细则。
2、销售部门经理在部门月度KPI指标确定的基础上，拟定或修改本部门各岗位人员的月度KPI指标、权重及评分细则。

资深实战派管理培训专家，国际培训师协会认证讲师
中国职业培训师协会会员，领导艺术培训资深专家
最受企业推崇的战略与人力资源管理咨询专家
美国国际人力资源协会(IPMA)高级人力资源管理师、国家认证高级人力资源管理师
北京师范大学、西安交通大学MBA校外导师
北京大学EMBA总裁班、清华大学职业经理人培训中心特约讲师
北京时代光华、中华讲师网等多家知名培训机构高级讲师
多家大型企业集团战略、人力资源和组织文化发展顾问
曾任北大纵横管理咨询集团合伙人