基于销量提升的市场营销策划与落地执行

公司分管市场管理层、市场主管、市场人员

认清形势深刻领会公司战略达成共识
转变粗放式营销管理模式到精细化管理精准营销
梳理市场营销策划运营管理的方法步骤
树立聚焦客户需求思维模式
掌握精准营销七步分析法的应用
提升区域市场针对性营销策略与战术的策划能力
应用市场数据信息的市场分析能力
改善指标分解任务分配计划制定的能力
理清新渠道拓展代理商的选择评估标准
提升分销渠道的精细化管理能力
掌控渠道队伍的过程管理能力

导入：新时期市场发展趋势与定位

 案例：五岁娃儿的惊人之语 电信“校翼通”客户发展的突飞猛进
移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇
创新产品还是新渠道拓展，还是老市场老渠道的深挖

 讨论：在当前形势下公司应如何定位市场发展方向提高市场新增？
公司主营市场的SWOT分析
 扬长避短 抓住机会 规避风险

 讨论：业务落地渠道成功营销的关键是什么？
 渠道上量全息图的解析
 渠道拓展
 渠道管理
 渠道养护


单元一、营销策划与组织落地执行的思路梳理

 回顾：菲利普科特勒《市场营销学》STP与4P理论
 案例：我为保洁做销售代表
 讨论：业务落地渠道营销的步骤与动作
 参考：全业务营销落地的专业7步骤22个关键动作
 解析政策，定位目标客户
 解析客户信息，细分目标客户并排列优先顺序
 拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术
 将策略分解成落地的行动计划
 包装设计客户化营销武器与辅销工具
 设定执行过程的管理机制及方法
 追踪、评估及反馈执行效益，即时调整

单元二、聚焦客户需求的营销思维模式

 讨论：如何精准定位目标客户与需求
 需求的定义与细分客户的关系
 营销的核心：找对人 说对话
 1.谁是业务的需求客户---目标客户
 2.识别明确需求客户
 3.挖掘潜在需求客户
 4.挖掘存量老客户的潜在需求
 5.客户需求与业务的融合
 6、针对不同需求客户的营销关键点

单元三、精准目标客户与关键需求点的七步解析法

 讨论:如何精准目标客户营销
 案例：老人机的精准营销分析 黄金酒与天之蓝广告解析
 演绎：精准营销七步分析法
 1.业务属性描述
 2.业务功能描述
 3.与竞争对手同类产品优劣势比较
 4定位目标客户购买条件描述
 5.细分区域目标客户特征描述
 6.关键购买决策人的界定
 7.精准细分后目标客户的关键需求点
 小组演练——以当前几类主推业务为例，练习精准目标客户分析流程

 精准营销与商圈常态化数据采集分析
 以需求为核心细分客户的数据采集分析
 客户身份特征数据信息采集
 客户行为轨迹数据信息采集
 客户购买习惯与消费使用习惯信息采集
 全渠道信息数据采集

单元四、精准营销分析与策略战术策划

 研讨：细分市场的关键分析要点是什么？
 客户群体规模和经济状况
 客户群体的行为习惯与心理特征
 客户群体的购买决策模式
 影响这个市场的核心力量有哪些
 客户对渠道模式的偏好
案例:飞信业务的推广

 研讨：方案策划执行策划注意的哪些问题？
 用什么渠道才能接触到目标客户？
 以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户
 以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
 渠道采取的销售/促销模式/战术……等
 实战演练：以当前业务为例策划区域营销方案

单元五、营销活动的组织与落地执行


 线上营销如何进行？
 案例分析：移动互联网时代粉丝经济的病毒式传播
 雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭
 微信营销之路——走进“微时代”
 活学活用，微信用起来
小组研讨：业务营销O2O模式探讨

 如何依据客户生活轨迹的视觉广告宣传
 宣传广告的视觉引导——六力原则
 宣传广告的目标客户——四问
 宣传广告的内容设计——四展示
 宣传广告的摆放标准——两管理
 宣传广告的投放形式——两投放（认识POP广告）
 现场演练：依据当前主推业务社区营销的POP设计

王陆鸣，原名王洪军，通信行业专家。专注于通信运营商全业务与全渠道协同营销的培训与咨询。国家注册管理顾问师 ；东南大学MBA；华为、中兴特聘高级培训师。
【工作经历】
1988-2001：山东新汶矿业集团公司从电焊工销售员到新泰新汶钎具厂书记兼副厂长
2001-2003：南京东南大学读MBA
2003-2004：上海杠杆企业管理咨询有限公司副总经理
2004-2007：通信运营商省、市、人力部培训，集团客户，市场部
2007-2009：浙江邮电职业技术学院（浙江电信培训中心）讲师
2009至今:自由职业，专注通信行业的咨询与培训
【擅长领域】
渠道管理：渠道建设布局规划，渠道营销策划与组织实施，渠道日常精细化管理管控
营销策划：行业发展趋势与变革，市场分析，产品精准营销分析策划，广告宣传策划，集团行业应用营销策划与执行；化小经营市场精细化管理，社区家客全业务营销策划，实体渠道的店面上量策划组织实施，全业务全渠道协同营销策划。