谈判策略与技巧_内训课程

课程大纲

第一章：谈判的理念、分类和意义
1、谈判的概念与理念
举例说明各种类型的谈判
讨论不同类型的谈判具有哪些共性
2、现场活动：出牌游戏
3、游戏分析：双赢的感受
4、谈判的概念和理念总结
5、谈判的类型分析
6、讨论：你了解自己的谈判风格吗
7、谈判风格分析
8、不同谈判风格的相互关系

第二章：有效的谈判前准备
1. 成功谈判的层次分析
2. 前期准备的重要性
3. 前期准备的内容分析
4. 前期准备的要点分析
5. 谈判团队的人员组成
6. 谈判团队的角色和分工
7. 谈判最终预案的形成
小结：成功谈判的第一步是充分的前期准备，有效的前期准备为未来谈判进行中的原则和策略提供了共识和依据，对风险和可能面对的情形作了预估和准备，避免了盲动和措手不及
第三章：摸底与报价
1．情景演练：自己评价自己的表现
2．摸底阶段的程序
3．摸底阶段应遵循的原则
4．积极的聆听
5．有效的提问
6．重要条款的初“报价”

演练场景：国内某企业与跨国公司的合作谈判
小结：摸底与报阶阶段，应可以初步评估前期准备的情况，能否释放善意，发掘共同利益并成为共识，关系着整个谈判进行的结果和未来谈判实力的变化。

第四章：影响谈判实力的10个因素
1. 需求和解决方案
2. 准确的洞察力
3. 回旋余地
4. 压力
5. 关系
6. 参与性
7. 可信度
8. 期望值
9. 计划和准备
10. 谈判技巧
小结：在谈判开始前，你挖掘出的实力越强大，你被迫谈判的感觉愈少，你谈判的实力愈强大。

第五章：讨价与还价
1. 案例分析：日航购买麦道飞机
2. 重点条款的概念
3. 如何应对重点条款
4. 讨价还价的心理素质
? 自我心理影响
? 对手行为影响
? 客观情况影响
5. 讨价还价的注意事项
? 利用权利限制
? 合作而不是对抗
6. 僵局的产生和应对
7. 成交与执行中如何处理索赔
二次演练：看看自己能有什么改变
演练场景：卖场入场谈判

小结：讨价还价关系着谈判的最终结果，也体现了前期工作的价值和成熟谈判者的谈判艺术，是谈判学中最有挑战和钻研的步骤。
第六章：总结归纳
? 谈判每个阶段的关键点
? 成功谈判着的重点归纳

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