《区域市场开发与经销商管理》

 厘清经销商管理的相关概念；
 掌握经销商开发的标准和流程；
 掌握与经销商进行合作谈判的话术；
 掌握经销商拜访的要点，提高拜访效率；
 掌握与经销商沟通的方法和内容，提升沟通效率。

第一部分 经销商管理概论
第一讲 理清经销商管理的几个概念
一、 4P理论
二、 专家观点
三、 经销商的三种类型
四、 经销商与代理商的区别
五、 国际调查结论
六、 影响经销商绩效的三大因素
【本讲亮点】从4P理论出发，告诉销售人员，经销商作为4P中的最重要的一环Place，是企业获得持久竞争力的关键要素。同时，让销售人员明确，只有专销商才能与企业一起共同成长做强做大。另外，了解经销商与代理商的区别，以便厘清目前两者混淆的概念。通过国际调查，让销售人员了解到，在区域市场，经销商比厂家更重要。

第二部分 区域市场开发
第二讲 选择经销商的四标准
一、 经营意识
二、 经营能力
三、 管理能力
四、 合作意愿
【本讲亮点】选择经销商就像找对象一样，找错了三辈子都完了。所以，本讲给了销售人员四个明确的标准。同时，对于每个标准用3个最简单的行动来进行认，让销售人员容易实地操作。

第三讲 选择经销商的四大流程
一、资料准备
二、甄选目标候选人
三、制定市场开发方案
四、签订合同
【本讲亮点】本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。

第四讲 经销商选择商务谈判
一、商务谈判的4大指导思想
二、商务谈判的3大注意事项
三、商务谈判的7句经典话术
【本讲亮点】在指导思想中让销售人员了解经销商的一些想法，增强信心。在注意事项中告诉销售人员一些谈判的注意要点，避免犯低级错误。并通过对经典话术的分析，让销售人员快速提升沟通能力。

第三部分 经销商管理
第五讲 拜访经销商的五大要点
一、专业风范
二、谦恭、稳重、成熟的态度
三、不越职许诺
四、必要的书面沟通
五、处理投诉
【本讲亮点】告诉销售人员在拜访经销商的中，要注意的一些细节，避免节外生枝。同时，告诉销售人员，为了有效的处理投诉，必须掌握的4项原则。

第六讲 与经销商沟通的四种模式
一、增强互信的沟通模式
二、增进感情的沟通模式
三、树立专业形象的沟通模式
四、提升权威力的沟通模式
【本讲亮点】年轻的销售人员究竟如何与老江湖型的经销商沟通呢？有没有适合与经销商沟通的模式呢？本讲就可以给你答案。让你轻轻松松掌握与经销商的沟通方法，提高沟通效率的同时，增强你的信心。

第七讲 与不同类型经销商的相处艺术
一、老江湖型
二、自以为是型
三、总是“好”型
四、总说“不好”型
【本讲亮点】面对不同性格的经销商，该如何应对？本讲向你介绍4种不同性格经销商的应对方法，让你迅速提升沟通技巧，对不同性格的经销商应对自如。

第八讲 区域市场工作的六大要点
一、 近期市场重点工作进度分析
二、 下线客户对经销商及业务员的反馈
三、 竞争品牌的促销动作
四、 市场机会分析
五、 市场秩序信息
六、 订货建议