营销团队建设与管理

销售部门主管、区域经理、分公司经理、销售储备干部等

了解优秀销售团队的构成因素；
懂得自己作为团队管理者在团队成长过程中的角色和作用；
学会销售团队的设计并能够给予上级主管正确的建议和意见；
充分了解销售团队管理工作的各个方面；
学习提升销售团队业绩的方法；
学会管理下属的技巧，培养健康的团队人际关系；
全面提升职业销售经理人的个人职场魅力和团队影响力；

一、什么是团队？
1．一个真正的团队应该有一个共同的目标，其成员行为之间相互依存相互影响，并且能很好地合作，以追求集体的成功。
2．团队与团伙的区别
3．成功团队的特征包含哪些？

二、销售管理现状
1．销售管理五要素
2．中国企业销售管理的困境
3．中外企业销售管理的差异
4．控制销售管理的两大资源

三、销售团队的建设
1．销售队伍的设计——战略
2．销售队伍的设计——目标
3．销售队伍的设计——结构
4．销售队伍的设计——规模
5．销售队伍的设计——薪酬

四．建立卓越销售团队的六大法则
1．杰出的销售领军人物
2．追求卓越的工作心态
3．营造愉快的工作环境
4．关心个人的发展
5．适才适用
6．销售策略规划分析

五、销售管理者的角色与职责
1、销售团队在企业中的地位
2、销售管理者的角色和职责
3、销售管理者面对的压力
4、销售管理者同时是个协调者

六、销售团队的组织设计和培训
1、销售团队的定岗、定编、定员
2、销售人员应具备哪些方面的素质
3、如何让新手迅速熟悉产品、区域、客户及销售技巧
4、扩大成效的基本培训技巧
5、如何降低招聘人员带来的危机

七、销售团队的规划与管理
1、如何把人员放在合适的位置
2、如何进行销售协访
3、如何准备及召开销售会议
4、销售人员心态管理
5、与销售人员进行工作谈话的六个关键步骤

八、职业化销售团队的目标管理
1、销售预测
2、销售评估
3、销售业务的量化分析（销售量、费用额、指标完成率、）

九、如何提升销售团队的业绩
1.清晰的指导销售管理的流程：战略认知—市场调研—产品分析—目标设计—督导实施—检查修正—指导改善—达成业绩
2.让成员认同一个观点：速度就是业绩
3.业务团队必备的两大价值观
4.运用80/20法则创造业绩极大值

十、销售团队的检查机制
1、如何为销售人员设定目标
2、销售人员绩效评估体系
3、销售人员的薪酬评定

十一、销售团队的情绪管理
1、激励下属的有效方法
2、队员士气低落的原因
3、问题销售人员的激励
4、如何成功地的授权
5、表扬的几种方式
6、责备下属的技巧
7、防止销售队员的老化的方法

十二、未来销售管理者的发展方向——教练
1、教练和辅导下属的必要性；
2、绩效管理教练的基本概念；
3、绩效管理教练方法的研讨和演练；
4、教练的途径：个别辅导、电话辅导、集体辅导；

十二、卓越主管ABC：
1、任何管理都是由上而下的要求；
2、自己先卓越化，再去要求别人；
3、做一个让人心服口服的职业化主管；
4、职业化主管就要“冷”一点儿；
5、主管的格局直接影响团队的发展：
不给自己的懒散找借口
知道该怎么要求自己的部下
身先士卒
处事公正
任务量化
有效监督
培养差距意识

十三、销售团队的文化建设
1、团队留人的三要素：事业、薪酬、文化；
2、团队文化建设的重要性；
3、团队文化建设的促进性；
4、团队文化建设的个性化；
5、主管对于团队文化建设的创造性和影响力；