终端（促销）量化管理

 市场营销人员

 授课方式
研讨课，小组讨论式，案例教学，模拟实战演练；
 课程说明
本次培训核心将要改善三大问题：“在终端我们应该管理哪些工作”、“什么时机做什么终端活动更有效”、“如何创造性地设计灵活多样的终端活动”。
根据企业的具体要求，此次培训讲师将采取理论与练习并重的形式，在课程前半部分以理论为主阐明终端为何重要，终端管理方案设计应依据哪些理论，怎样才能策划好一个个终端活动。此部分培训内容的诉求点在于促使参训人员掌握系统的终端管理的整体思路，更为重要的是通过对百事,宝洁等公司以往成功的终端管理的经验总结，上升到理论和思路的角度进行经验分享。通过此部分的讲解将帮助参训人员将以往点上的经验系统化，从而具备不断创造性系统性地对终端进行管理。
在前半部分内容展开的同时，讲师会结合一些行业的特点启发学员对以往的终端工作进行理论上的对照，从而发现以往工作的不足，并请学员根据讲过的理论重新设计方案进行小组讨论，老师给予一定的点评。
后半部分的培训内容主要包括两个部分：（一）、就终端促销活动的决策与执行组织进行介绍；（二）、就终端陈列及人员管理的关键环节进行量化地设定标准,加强学员执行的可操作性与实用性。突出策略性地促销活动的设计，根据时间，讲师将进行教练式教学，每个案例的分享、学员研讨、讲师点评用时约40-60分钟，最后讲师将对全天的课程内容进行总结，并带领学员制定日后改进计划。
 课程大纲

 前言:学习终端量化管理的目的
案例(一)雕牌洗衣粉的终端拦截政策
 第一章:终端是什么?为什么重要?
 提问
1. 消费者交易的过程
2. 价格在终端
3. 最终的决策形成
 第二章:终端管理的意义
 终端管理的关键是什么?
 影响终端的三种模式
 销售与终端
 终端量化管理的理论基础
 终端量化的指导思想
 终端管理的原则
 案例：宜家、爱立信、宝洁公司
 第三章:终端管理的分解与量化
理论基础
 消费者的行为产生理论
 马斯洛心理动力理论
 消费者行为心理透视
购买前状态分析
 练习：分析手机购买者的购前状态，找出以往在终端工作中此方面的不足。
 场所选择
 信息收集
 练习：分析手机购买者采用的收集方式，设计今后在终端的刺激形式。
 态度的转变
 决策的生成与改变
 交易的完成
 练习：列出影响消费者态度的因素，完整的模拟一次新的终端管理方案
 案例：伊莱克斯终端工作分享
 第四章:终端工作与购买决策
 终端选择的基本原理
 配合购买感知的终端工作
1. 店面环境
2. 产品陈列
3. 店堂布置
4. 人员与服务
 配合购买认知的终端工作
1. 品牌与终端形象
2. 服务与终端决策
3. 终端刺激与终端购买
 配合意动的终端工作
1. 产品展示与体验
2. 服务的规范与主动
3. 售后的服务与跟进

案例：伊莱克斯燃器具

 第五章:终端管理的组织构架
 终端管理过程中的要点
 执行促销活动的规范流程
 如何协调执行活动所需资源
 第六章:以往终端促销案例的分析
 以买赠，捆绑，旧换新为例
 小组讨论
 讲师点评
 备注说明：可以使企业以往的案例，也可以用快速消费品以往的案例
 结束:关于终端管理的常见10个问题
 讲师总结，带领学员制定改进计划
 备注
以上课程内容还需结合培训人员实际需求进行课前调查，电话沟通及填写相应的课程问卷，调整此课程中内容，使培训达到最佳效果，听课人员和企业获得最大收益。