社区银行的管理与营销_内训课程

课程大纲

一、社区银行的概念和起源
二、中国发展社区银行的背景与条件
三、社区银行如何选址
四、社区银行功能如何设置
五、社区银行管理者的角色认知
 管理者角色、职责与素质要求
 网点管理者现场管理必备的能力
 优秀管理者的标准
六、社区银行员工管理艺术
 员工情绪管理技巧
 员工“师徒制”辅导方式
 员工沟通的实务应用
七、社区银行现场客户管理艺术
 客户的识别与引导
 现场沟通从心开始
 良好的沟通小技巧
 现场沟通的基本步骤
八、社区银行现场6S管理
 6S管理的概念
 银行6S管理中存在的主要问题
 整理推行技法
 整顿遵循的原则
 清扫推进方法
 环境与卫生的维护标准（检查表格使用技巧）
 网点6S实施关键
 网点6S实施案例分享
 网点突发事故管理(案例研讨)
九、社区银行如何营销
 谁是社区银行当前的客户
 客户为什么购买你的产品或服务
 客户是如何做出选择的
 谁是你的潜在客户
 思考与讨论
十、营销透视与管理
 行业市场情报收集与分析
 现有市场竞争分析
 竞争对手情报收集与分析
 市场情报的判断、说明
 市场情报说明中6P的运用
 讲授法
 案例研讨
 小组讨论
 小组发表
十一、开发高端客户的方法与技巧　
 开发新客户的重要性
 数量是第一个决胜点
 使用多种方法去开发新客户
 设定新客户开发的目标，并制定计划
 获得见面机会
 销售人员的素养与专业形象
 接近客户的技巧
 直接拜访的技巧
 信函开发的技巧
 电话开发的技巧
 以客户为中心的业务开发流程
 充分的准备
 人性化的开场白和问候语
 探询客户的真正需求
 产品陈述技巧
 常见的五种拒绝方式及应对技巧
 SPIN模型与运用
 SPIN与传统销售模式解析
 问题与对话设计
 进入推销主题的时机及技巧
十二、开发高端客户的社区营销方法介绍
 社区营销的思路
 找寻机会
 铺开机会
 挖掘机会
 旁观机会
 穿插机会
 长久机会
 社区营销策略
 营销主题，诉求的确定
 采取有针对性营销方式
 选择正确的时间、地点
 选择进入社区的方式
 平衡各方顾客关系
 活动过程要精益求精
 活动创意要深刻
 保持活动的长期性
 讲授法
 案例研讨
 小组讨论
 小组发表

培训师介绍

国内金融培训行业资深研究专家；金融培训中心首席管理咨询师、高级培训师、中华讲师网签约讲师、中国首位金融企业效率提升实验咨询倡导者、银行柜面服务提升套餐解决方案第一人、曾在国内某大学商学院从事教学工作5年，有着深厚的理论功底和严谨的治学态度。先后被国内几大培训机构和银行聘请为特邀讲师。
温老师以独到的视野、合理的课程设计、理论联系实际等特点，通过实际案例和身临其境的讲解、用通俗易懂的语言和幽默风趣的表达方式，在浙江（浙江地区已被独家代理请勿推广）安徽、江苏等地深受银行培训学员及领导好评。

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