从《赵本山卖拐》看企业营销观念

第一模块 创造需求是营销的最高境界
●乔治•霍伯特为何能把把一把斧头成功地推销给了小布什总统，获得了布鲁金斯学会的“金鞋子”奖。
○市场营销的经典之作——《赵本山卖拐》
◎把梳子卖给和尚
□适应需求
□引导需求
□创造需求
●消费者需要什么
○三种消费资料
◎你会适应消费者的需求吗
◎消费者都有哪些需求
◎从某种意义上讲，消费者心理在今天的市场营销活动中起着决定性作用
○消费者购买商品的心理活动，一般总是从对商品的认识过程开始的
○你会引导消费者的需求吗
○市场，从营销学的角度看等于人口、收入 (购买力) 、购买动机欲望和资源的总和
●探寻客户需求的步骤
1、提问获取客户的基本信息
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
3、激发需求的提问
4、引导客户解决问题
5、抛出有针对性的解决方案。
●如何创造需求
○要遵循事物是普遍联系的观点
○要给消费者一个消费某产品的合理的理由
○要有良好的沟通能力和技巧


第二模块 市场信息的重要作用
●信息是决策的重要依据
○你能从“日本人是怎样发现大庆油田的”读出点什么吗
◎你会搜集信息吗
◎你会分析信息吗
◎信息推理术对企业的经营决策带来什么影响
○企业经营都需要些什么信息
◎你必须掌握的宏观信息
◎你需要了解的微观信息
◎你需要关键的决策信息
□火山爆发与苏美核武器削减有什么关系
●信息的掌握是经济发展方向的依据
○对一般百姓没什么意义的“中共中央文件”
○你的企业员工会泄露你企业的重要信息吗
○处处留心皆信息
●想知道温州人是怎样发财的吗
○于无声处见信息
○细节决定成败，细节就是信息
○时间就是金钱并不完全正确，信息才是金钱
◎信息只偏爱有准备的头脑
◎人人之所见，人人所未思
◎尼桑凭什么几个小时赚几百万英镑


第三模块 怎样创意和策划
●什么是策划和创意
○把35美分的铜卖到3.5美元
○创意是人们行为中产生的思想、点子、立意、想象等新的思维成果
○创意作为—种辩证性思维，具有不同于其它思维的特征
◎积极的求异性
◎敏锐的洞察力
◎奇妙的想象力
◎活跃的灵感
●利用重大事件
○创意背后的事件营销
○面临危机与“死而复生”
○积极思维出灵感（急中生智）
○善战者因其势而利导之
●创意产生新的构想要有一个思考逻辑
○创意的来源
○改变观念也是创意
○改变用途也是创意
○催生创意的方法
◎生活经验法
◎文字符号法案例
◎事实乖离法
◎移花接木法
◎同质异化法
○创意的障碍分别出自什么心理？
◎对于自己认可的东西就认为是最好的
◎成功之后拒绝再做改变
◎对于事情的发展只考虑一个方面
●策划就是“鬼主意”（计谋、谋略、韬略、计策）
○策划的智谋性、超前性、具体性
○策划的可行性、效益性、创新性
●商务策划的能力
○善于用脑的能力
○恢复想象的能力
○分析问题的能力

第四模块 经营十二法
第一法：创造需求法
第二法：体验营销法
第三法：刺激眼球法
第四法：烘托氛围法
第五法：信息收集法
第六法：正确决策法
第七法：剥夺剩余法
第八法：正和博弈法
第九法：阈下刺激法
第十法：让渡价值法
第十一法：科学思维法
第十二法：策划创意法
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