采购管理与供应商谈判技巧

采购管理与供应商谈判技巧


课程背景：

原材料成本的升值的压力、终端客户市场风云变幻已经把客户不断要求降价、提升品质与功能的需求由销售职能一并传递到采购职能。如何做好采购管理并体现采购专业人员及其职能在企业与供应链管理中的绩效，如何管理好供应商，使用适当的谈判技能与技巧并运用合适的方法与工具来管理供应商关系以及利益相关者的关系已经对当今采购专业人员提出了挑战。供应商是采购最大的资源，供应商管理是采购职能的双刃剑，使用好了可以提升绩效、为企业供应链管理增值，使用不好或不清楚如何使用将会使采购职能限于被动挨打的境地。作为采购专业人士，每天都在与你的供应商打交道，你怎样看待你们与每个供应商的关系，而你的供应商也是一样这样看你的吗？曾任全球500强亚太区采购经理的何老师将带你看待与处理供应商管理的新视角与新方法！

课程大纲：
第一章：供应商管理对采购职能绩效及组织价值的影响
1. 杰克韦尔奇眼中的采购
2．采购的杠杆作用是什么？
3．采购的五大核心任务是什么？
4．供应商管理在采购的核心任务里面的地位如何体现？
5．组织中的采购绩效管理
6．现代企业供应商管理的挑战有哪些？
7. 如何从关系的角度来看待和进行供应商管理？
8．采购如何通过供应商管理为组织实现等价的增值？
9. 供应商管理与SCM的关系
10．采购如何处理供应商管理中的利益相关者？
11．利益相关者的映射
12．案例分析：某全球500强供应商管理体系的分析

第二章：供应商的寻源，评估，审核及绩效考核体系
一：供应商的寻源
1. 供应商寻源的方法有哪些？
2．SPM模型
3．SPM中采购品项的定位对供应商寻源的影响是什么？
4．“主动”和“被动”的方式来进行供应商寻源
5．从“等待与观望”到“寻找与发现”
6．感知在供应商寻源里面的作用是什么？
7．供应商在采购寻源时需要提供的资料有哪些？
8．基于采购战略的供应商寻源的特点是什么？
9．供应商寻源的团队分享-让客户先进店的方式
10．对潜在的供应商进行SWOT的分析
11．案例分析：选用竞争对手的供应商的利弊？
二：新供应商的评估与审核
1. 组织进行供应商评估的目的是什么？
2．供应商评估的流程
3．SPM在供应商评估中的作用及重点？
---关健型品项
---杠杆型品项
---日常型品项
---瓶颈型品项
4．评估需要考虑的采购方与供应商的关系类型
5．质量方面的供应商评估最重要的考虑因素是什么？
6．如何对供应商进行成本降价能力进行评估？
7．服务的能力在供应商的评估中如何进行量化？
8．如何对供应商进行交期的评估？
9．产品生命周期如何影响供应商的交期评估？
10．如何通过企业管理成本负担来帮助进行供应商评估？
11．杠杆型采购项目的供应策略是否应该具有多样性？
12．如何评价供应商对组织的积极性？
13．采购项目类型与供应商感知之间的联系
14．案例分析：某全球500强企业供应商的评估问题分析

15．供应商审核的团队组成有哪些？
16．供应商审核是由采购部门主导的吗？
17．供应商审核最容易出现的问题点是什么？
18．参观工厂及生产线的注意事项
19．如何看待供应商的二次审核？
20．供应商审核后的内部确定技巧
25．供应商清单的类型
26．案例分析

三：供应商绩效考核体系
1． 为什么需要对供应商进行绩效评估？
2． 供应商绩效评估的基本指标
3． 供应商绩效评估的高级指标
4． 量产后的绩效评估与量产前的绩效评估的不同点在哪里？
5． 供应商的绩效体的方程式是什么？
6． 供应商的分类方法对绩效考核体系的影响是什么？
7． 供应商绩效考核的SMART原则
8． 量产后供应商评估的四个方面与七个方面的不同
9． 如何通过绩效考核体系来选择战略供应商?
10．案例分析
第三章：如何了解谈判的背景与战略
1. 谈判的定义及其特征
2. 采购与供应谈判会经历哪些阶段？
3．采购与供应谈判的影响因素有哪些？
4．如何选择谈判的战略？　
5. 什么是采购谈判战略里面最重要的因素
6. 采购谈判最大的风险是什么？
7.案例分析：某全球500强企业谈判战略的选择

第四章：如何分析谈判的环境与挑战
1. 采购专业人员面对的挑战有哪些？
2. 采购人员如何在谈判中实现增值？
3. EPC & PEPC
4. 波特五力模型在采购谈判中的作用
5. 供应商面对采购的三大战略
6. PESTEL框架
7. 如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？
8. 分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用

第五章：财务工具在谈判中的运用
1. 如何区分固定成本与可变成本？
2. 可变成本的计算及对采购谈判的意义
3. 供应商定价的三种方法
4. 如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
5. 盈亏平衡分析及计算
6. 采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？
7. 供应商的价格战略及其在谈判中的作用
8. ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？
9. 实战演习

第六章：如何更好的进行采购谈判中的资源管理
1. 三种不同谈判战略的特点
2. 为什么采购方与供应方的谈判可以达成？
3. 不同采购谈判战略的典型阶段
4. 博奕论在采购谈判中的运用
5. 采购谈判中权力是什么？
6. 权力的分类及其五种影响因素
7. 案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

第七章：采购谈判中的战术运用及谈判结束
1. 马斯诺需求理论在采购谈判中的运用
2. 跨文化谈判的因素和影响
3. 获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
4. 其它在采购谈判中的一些战术
5. 为什么谈判需要进行批准？
6. 成功谈判者的特征
7. 如何进行采购谈判的绩效评估？
8. 个性和风格特点在采购谈判中的作用？
9. 实战：如何平衡采购谈判的道德困境？