《志强全方位销售内训》

各企事业单位销售人员、领导、中层管理者等。

培养更多的销售人才，将销售上升到一个新的高度。端正营销人员的心态，调整日常工作中的营销心理，将营销工作发挥到最佳状态，以保障业绩最大化。建立危机意识，激发热情； 激发员工服务和责任意识； 了解现代客户需求的变化； 掌握有效的聚类销售技巧； 高效沟通发现和解决问题； 学会提升客户忠诚度策略； 简单易懂，可以学以致用；

《志强全方位销售培训》
在我多年的销售培训过程中，发现一个规律，很多公司里80%的销售人员做了很长时间，却依然没有达到预期的效果。而原因包括2个方面，首先是态度，很多具备多年销售经验的老员工，业绩却出现持续下滑，这就是态度出现了问题，需要修身。而很多年轻的销售，很勤奋，很努力，仍然无法达到公司指标，这是没研究销售方法，是能力不足的体现。每个销售，应该用心去总结和研究自己的工作，因为当今客户，买产品更是买人品，客户不喜欢你，不接受你，还哪有销售的机会？让我们具备全方位的销售人员素质，掌握全方位的销售技巧能力，最终实现一个又一个的销售冠军吧…
【课程目标】
全方位提升销售人员的态度和技巧
静慧心灵，激发潜能，忠诚企业价值观。
多角度学习销售的一些方法；
提升自己在销售各个环节的管控；
增强销售人员的综合能力和心理素质。
“杠杆借力”学会利用身边的资源，促成签单！
【课程特色】
为了确保学习的有效性，激发学习兴趣，让学员从被动学习变为主动学习，本课程将为每位学员提供先进的个人测评分析工具、NLP体验式自我觉醒内容、销售案例分析、互动讨论、音像视频、导师手把手与学员共同进行岗位实战操作沙盘等综合教学方法，从而全方位的满足学员所有培训需求。
【课程对象】
企业管理层、企业所有销售及客服人员。
课程框架——








【课程大纲】
第一章、优秀的销售服务素质训练（头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动）
一、赢在心态：
（一） 、疯狂的激情
（二） 、正确的信念
（三） 、别对自己说不可能
（四） 、凡事以结果为导向，不找任何借口
（五） 、高度的责任感
（六） 、明确的目标
（七） 、付出的精神
（八） 、良好的团队精神
（九） 、喜欢自己的产品
（十） 、第三只眼看世界
二、销售、服务意识
（一）、如何理解销售？
（二）、为什么要提高人员素质？
（三）、为什么要做好服务？
三、压力缓解与情绪调整技巧
（一）、正确认识压力与情绪；
（二）、调整压力与情绪的技巧；
录像观看及案例分析：情绪调整的重要性
模拟演练：情绪调整
四、职业形象
（一）、基本仪容仪表
（二）、营销人员的职业形象
录像观看与案例分析：
商务谈判失败的原因
海尔公司对应聘者的着装要求
五、商务礼仪
(一)、电话沟通礼仪
1、呼出电话礼仪
（1）、打电话前的准备工作；
（2）、说VS听VS问；
（3）、客户心理分析及采取的对策；
（4）、呼出电话沟通的5大要点；
（5）、电话沟通记录训练
录像观看及案例分析： 客户为何不满
模拟演练
2、呼入电话礼仪
（1）、接听电话的规范用语；
（2）、呼入电话沟通的6大要点；
（3）、呼入电话的处理技巧；
（二）、面谈沟通礼仪
1、面谈前的准备
2、面谈礼仪要点
录像观看及案例分析：客户为何谈不下去了
模拟演练
六、客户心理分析
（一）、客户性格分析
1、四种性格的特征
2、四种性格的录像片断观看及分析讨论
3、针对四种客户性格的沟通技巧及销售策略
（二）、客户决策身份分析
1、客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、使用者）
2、案例分析及录像观看。
3、针对七种客户决策身份策略及沟通技巧
4、模拟演练
（三）、客户消费心理分析
1、七种客户消费心理特点及分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
2、针对七种客户消费心理的销售策略与方法
3、案例分析
4、模拟演练
第二章、客户沟通与产品销售技巧（头脑风暴、模拟演练、案例分析、录像观看、强化训练）
一、影响沟通效果的三大因素
1、内容； 2、语言（声音、肢体语言）；3、情绪
二、沟通八宝：微笑、聆听、提问、赞美、认同、关心、引导、三部曲
1、微笑训练
2、聆听训练
3、提问训练
4、赞美训练
5、认同训练
6、关心训练
7、引导训练
8、三部曲训练
三、EQ沟通与销售
1、钓鱼理论
2、行为冰山模型
3、需求VS需要
4、EQ：情绪、同理心、尊重、热情
案例分析 ：EQ沟通谈判案例分析
四、产品销售技巧
（一）、产品呈现的FABE
（二）、增强说服力的技巧
1、成功案例
2、数据见证
3、客户见证
4、名人见证
5、媒介见证
（三）、价格陈述技巧
1、价格定位
2、价值VS价格
3、不同价位产品的介绍技巧
4、赠送与折价
5、让价技巧
录像观看及案例分析：
服装店老板与女大学生的谈判
可口可乐“大炮”
学员所在公司产品推介方式
头脑风暴：推介话术
模拟演练：学员所在公司的产品推介话术及推介方式
五、客户异议处理技巧
（一）、异议产生的原因分析
1、客户不认可或不了解销售人员；
2、客户不认可或不了解公司、产品；
3、客户暂时没有找到需求；
4、客户有其他的选择；
5、客户想多争取利益；
录像观看及案例分析：客户异议处理成功与失败的案例 （二）、异议处理技巧
1、异议处理原则：先处理感情，再处理事情；
2、异议两种满足：精神满足、物质满足
3、辨别核心异议
4、巧妙处理异议
5、异议处理的话术训练
录像观看及案例分析：移动处理客户异议案例
银行处理客户异议案例
学员所在公司的处理客户异议案例
强化训练：常见的十句客户异议处理技巧及话术
六、成交技巧
（一）、假设成交法
（二）、视觉成交法
（三）、心像成交法
（四）、总结成交法
（五）、对比成交法
（六）、请求成交法
（七）、限期成交法
（八）、机会成交法
七、签约技巧
（一）、签约技巧及收款话术训练
（二）、签约常见陷阱及规避技巧；
八、综合训练：
（选择五项服务项目演练， 由学员公司选定）
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、客户服务
一、售前服务的作用及内容
二、售中服务的作用及内容
三、售后服务的作用及内容
四、客户服务的精髓
第四章、售前服务技巧（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、售前服务方法
二、项目售前宣传技巧
三、服务人员之间分工与配合
第五章、售后服务技巧 （短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、服务法则、内容、方法
（一）、售后服务法则
（二）、售后服务内容
（三）、售后服务方法
二、转怒为喜----客户不满抱怨投诉处理技巧
（一）、产生不满、抱怨、投诉的三大原因
（二）、客户抱怨投诉的心理分析
（三）、客户抱怨投诉目的与动机
（四）、处理投诉的要诀
（五）、八种常见错误处理客户抱怨的方式
（六）、客户抱怨及投诉处理的六步骤
（七）、超越客户满意的三大策略
（八）、模拟演练
案例分析：农行处理客户抱怨案例
数字电视公司处理客户投诉案例
学员所在行业处理客户抱怨投诉案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、客户关系维护与高效营销技巧 （短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、客户满意度 VS 客户忠诚度
1、什么是客户满意度
2、什么是客户忠诚度
3、考察客户是否忠诚的8项指标
二、由客户满意到客户忠诚的策略
（一）、全员动员服务客户
（二）、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）
（三）、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术
（四）、重要节假日的问候：问候话术
（五）、让客户离不开你
案例分析：移动公司提高客户忠诚度策略
海尔提高客户忠诚度策略
学员所在行业知名公司提高客户忠诚策略案例
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
三、高效资源整合技巧
（一）、何谓资源整合
（二）、信息资源整合
（三）、知识资源整合
（四）、人力资源整合
（五）、资金资源整合
案例分析：某咨询公司资源整合案例
移动公司资源整合案例
史玉柱资源整合案例
异业联盟的案例
适合学员所在行业知名企业资源整合正反案例
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、重复销售、交叉销售技巧；
（一）、重复销售、交叉销售的条件
（二）、重复销售、交叉销售的时机
（三）、重复销售、交叉销售的技巧
（四）、重复销售、交叉销售的话术
五、客户转介绍技巧；
（一）、客户转介绍销售的条件
（二）、客户转介绍销售的时机
（三）、客户转介绍销售的技巧
（四）、客户转介绍销售的话术
短片观看及案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例
家乐福、沃尔玛商场让客户重复消费、交叉消费的案例
学员所在行业：客户重复消费、交叉消费、转介绍消费正反案例
重复销售、交叉销售、转介绍销售模拟演练与分析点评
示范指导
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

刘志强
简介
资深销售内训讲师
深度拓展训练导师
CTC情景模拟训练创始人
知行合一理论终身实践者
中华讲师网推荐资深讲师
多家企业培训公司特聘讲师


特色课程：
《志强全方位销售内训》 《志强NLP深度拓展训练》
内训课程：
《销售心态与技巧提升训练》 《卓越的服务营销内训》 《门店面对面顾问式销售》 《电话销售培训》 《销售团队执行力特训》 《大客户销售沟通与谈判策略》
拓展训练：
《拓展培训师培训5天4夜》 《塑造员工职业化拓展训练》 《打造销售精英团队拓展训练》
《定制个性化拓展训练》
培训风格描述：
刘老师的课程注重从心（良知）出发启迪学员心智，培养学员正确的思考方式；通过生动幽默的语言传递智慧，引导学员快速发现问题本质；以鲜活详实的案例剖析问题，帮助学员快速提升实战技巧。
一、启智开悟 刘老师的课程从传统文化中提取养分,启发学员思考,帮助学员发现现象背后的本质,从根源上提出解决方案；
二、激情互动 刘老师授课幽默而富有激情,具有很强的感染力,通过项目从学员自身的行为中，发觉学员自身问题并进行个性化深度分享，伴随着学员的欢笑与泪水，让每一个人都能够全身心的参与其中，并从中觉醒。大大提高了学员学习的效率；
三、实战实操 刘老师多年专注于服务行业的营销探索,尤其对酒店餐饮与服装行业更是进入到一线做咨询与培训设计，实用性强，内容落地,帮助学员快速掌握销售与服务技巧，完成公司销售指标。
曾服务过的客户：
高校机构：东北师范大学、鲁美大学、山东经济学院、长春职业技术学院、东北电力大学、大连大学、民族学院、…
服务企业：
香格里拉酒店、大连瑞诗酒店、富丽华酒店、天伦皮草、旺泰服饰、白领服饰、宝马4S店、前程无忧、智丰物流、甲骨文、老模范厨具、招生银行、雄伟医药、亿达地产、大连港集装箱码头、白象集团、百年人寿保险…
个人故事
他！毕业时拒绝家人介绍的安逸工作，热衷于销售，于是在近百人的面试者中，脱颖而出，成为一家龙头医药公司最年轻的产品营销经理，经他策划的产品，3个月创造了来电咨询量第一，6个月实现公司销售业绩第一，当时在公司的绰号是“销售鬼才”，因为这是公司几十年来发现的第一个23岁小伙所创造的成绩！
他！24岁就开始创业，通过创业演说，他的同学、同事都愿意追随他！通过沟通，他得到一家会计实务所的免费帮助，帮他注册公司并提供免费办公场地。2个月的时间，他通过陌生拜访与谈判以零成本签下近千个终端广告媒体资源。拿着资源后拜访的第一个客户便成交！并且客户愿意为其提供长期的天使投资支持！
他！就是国内资深销售培训讲师——刘志强，刘老师不仅为企业提供员工内训，打造精英销售团队，还帮助众多企业亲临销售一线，攻下一个又一个多年从未成交的客户！并结合真实案例，创作了《我是如何用3分钟创造30万业绩》 《谈判与销售攻心策略》等文章
现在的他！致力于一个使命，就是用一生的时间去做好营销培训，帮助更多的企业和个人，成为一个又一个的销售冠军！