销售技巧-顾客购买决策模式　_内训课程

课程大纲

本课程适合谁？
1、销售人员：可以提升销售技能，提高销售业绩。
2、销售经理、销售培训师:可以完善销售训练体系，提高团队销售水平。
本课程能帮学员解决什么问题？
销售人员很努力，但是业绩遭遇瓶颈；
不知道还能怎样引导顾客的决策思维；
不了解顾客的决策也是有定式的；
不知道如何施加固定语言刺激让顾客快速成交；
本课程能为学员带来什么好处？
顾客总是在不理性的环境中进行决策。本课程注重将顾客购买决策心理学与销售技能实战相结合，使学员全面掌握顾客心理，懂得如何施加刺激引发顾客的购买行为，减少顾客异议，达到不战而胜的巅峰销售境界。
本课程实施多长时间？
课程时间2天。　
课程大纲
一、课程概要
1. 课程目的
2. 课程内容介绍
二、零售生意意识
1. 衡量销售业绩的4大指标
三、认识顾客
1. 顾客的四大需求
四、购买决策的心理定式一
1. 黑就是白-对比锚定模式
2. 案例分析
3. 如何把此决策心理与销售技能相结合
4. 实战应用销售演练
五、购买决策的心理定式二
1. 滴水之恩-互惠模式
2. 案例分析
3. 如何把此决策心理与销售技能相结合
4. 实战应用销售演练
六、购买决策的心理定式三
1. 一诺千金--立场一致模式
2. 案例分析
3. 如何把此决策心理与销售技能相结合
4. 实战应用销售演练
七、购买决策的心理定式四
1. 我就是信专家-权威效应
2. 案例分析
3. 如何把此决策心理与销售技能相结合
4. 实战应用销售演练
八、购买决策的心理定式五
1. 羊群效应-从众模式
2. 案例分析
3. 如何把此决策心理与销售技能相结合
4. 实战应用销售演练
九、购买决策的心理定式六
1. 爱屋及乌-喜好模式
2. 案例分析
3. 如何让客户快速喜欢你的4种方法
4. 如何把此决策心理与销售技能相结合
5. 实战应用销售演练
十、购买决策的心理定式七
1. 物以稀为贵-稀缺效应
2. 案例分析
3. 如何把此决策心理与销售技能相结合
4. 实战应用销售演练
十一、购买决策的心理定式八
1. 痛苦优先-厌恶损失模式
2. 案例分析
3. 如何把此决策心理与销售技能相结合
4. 实战应用销售演练
十二、课程回顾
1. 销售业绩漏斗
2. 顾客的需求
3. 顾客的类型
4. 顾客的购买决策模式

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