网络营销心理学

培训目的：
1. 销费者购买行为每个阶段的特征是什么？如何应对？
2. 客户消费需求有哪些内在因素?
3. 不同人群的需求和购买行为有何不同?
4. A——如何尽快让更多的人知晓你的产品？
5. I——如何吸引客户的兴趣？
6. D——如何刺激购买冲动？
7. A——如何临门一脚，让客户产生购买行动？
8. AIDA循环——如何捆绑客户？

课程内容:
 网络环境分析
o 网络资源的基本特征
o 虚拟性
 欺骗——认证
 “支付宝”为什么成功？
 “淘宝”怎样解决信任问题？
o 交互性
o 丰富性
o 全时性
 购买行为阶段AIDA
o 消费者购买行为特征4阶段
 AIDA
 营销波次
 逐层过滤
• 案例：阿里巴巴的收费会员是如何“挑”出来的？
o 消费者行为分析5W1h
o 市场细分与目标选择
 案例：RFM作为营销决策工具
 市场细分
• 细分变量的选择的五个标准
 讨论：如何提升营销ROI

 消费需求——内在因素
o Maslow的五层次需求理论
 讨论：各种互联网产品——马斯洛需求层次
• 基础语音、邮箱、QQ群、移动搜索、移动商务
 求廉、求新、求便、求稳、求尊、求成就
• 案例：大学生购物调查
o 互联网用户常见心理特征
 路径依赖
 第一印象很重要
• 陆钦斯心理实验
 自我中心
• 主观验证
 相信熟人
 网络是答案
 简单就好
• 时间碎片
 隐私安全
o 感性需求——理性需求
 录像
o 不同社会地位的人群的需求和购买行为
o 不同年龄人群的需求和购买行为

 A——如何尽快让更多的人知晓你的产品？
o 推——拉模型
o 网上视频营销
 案例：病毒式营销
o 游戏营销
o 门户网站
 大众——分众
o 搜索引擎排名
 案例
o 短信
o Email营销
 案例：Amazon
o BBS
 五毛党——美分党
 版主——群主
 置地广告、删帖费
o 贴吧、QQ群
o 网上商店
 BTB、BTC、CTC、OTO
o 微博营销
 案例：草根如何获得千万粉丝
 微博搜索排名

 I——如何吸引客户的兴趣？
o 微博质量三要素：ROI
o 购物篮分析
 Amazon等购物网站的关联商品推荐
o 相关分析
 相关系数
 案例：数据精炼——分阶段多元（线性）回归分析
 啤酒和尿布的故事
 案例：歌手关联模型
o 连锁传播效应
 六度理论
 案例：人人网
 D——如何刺激购买冲动？
o 认知对比原理
 诱饵效应
o 索罗蒙•阿希从众实验
 三个类别
 成功案例或权威信息
o 沉没成本谬误
 损失比收益更严重
 Docin文库的扣减积分

 A——如何临门一脚，让客户产生购买行动？
o 短缺心理
 限量秒杀
o 硬球销售
 限时秒杀
o 临门一脚
 文字——图片
 左右脑的博弈

 AIDA循环——如何捆绑客户？
o 网游上瘾研究
 巴甫洛夫的狗
 经典条件反射——工具条件反射
 案例：网络婚姻
 案例：QQ农场
o 数据库营销成功要素
 4—3—3铁律
o 数据库营销的优势
o 数据库营销的新4P4C