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本课程名称: 大客户战略营销
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课程大纲
以自我为中心—生产、质量、推销
以客户为中心—解读“销售”内涵
遵循客户心理—AIDMAS (个体客户)
遵循客户流程采购六流程(群体客户)
第二章:炒热市场:策划力行动力 (整体开发)
案例讨论:面对区域市场,我们的策略是?
把握市场情报,分析机会;
锁定目标客户,抓大放小;
激励内外团队,双管齐下;
申请内外资源,直击要害;
实施空中打击,营造拉力;
实施地面进攻,推拉并举;
开展业务公关,个个击破;
精细服务跟进,培养忠诚;
第三章:技巧准备:高阶销售技巧 (面对个人)
拜访:高级、高层沟通策略
了解:不同层面的不同需求
方案:解决方案撰写与呈现
谈判:复杂项目的总体谈判
案例:
第四章:擒贼擒王:层层跟进策略 (面对组织)
部门:筛选企业关键部门
个人:确定五类关键人物
关系:绘制企业内决策链
突破:发展教练逐层公关
长期:洞析个人沟通风格(性格)
短期:把握个人职业状态
制衡:消除异己发展教练
监控:黄牌警告提前提醒
把握:每周评估决算胜局
行动:立即改善助力成功
第五章:群体突破:客户关系管理 (群体管理)
原理:多客户漏斗原理
行动:差异化跟进方案
症状:漏斗病态之解析
策略:强势跟进的十大策略
总结:大客户战略营销七律
尾 声:教&练 问&答
本课程名称: 大客户战略营销
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