大客户战略营销_内训课程

课程大纲

第一章：遵守规律：以客户为中心（营销观念）
 以自我为中心—生产、质量、推销
 以客户为中心—解读“销售”内涵
 遵循客户心理—AIDMAS （个体客户）
 遵循客户流程采购六流程（群体客户）
第二章：炒热市场：策划力行动力 (整体开发)
案例讨论：面对区域市场，我们的策略是？
 把握市场情报，分析机会;
 锁定目标客户，抓大放小；
 激励内外团队，双管齐下；
 申请内外资源，直击要害；
 实施空中打击，营造拉力；
 实施地面进攻，推拉并举；
 开展业务公关，个个击破；
 精细服务跟进，培养忠诚；
第三章：技巧准备：高阶销售技巧（面对个人）
 拜访：高级、高层沟通策略
 了解：不同层面的不同需求
 方案：解决方案撰写与呈现
 谈判：复杂项目的总体谈判
案例：
第四章：擒贼擒王：层层跟进策略（面对组织）
 部门：筛选企业关键部门
 个人：确定五类关键人物
 关系：绘制企业内决策链
 突破：发展教练逐层公关
 长期：洞析个人沟通风格（性格）
 短期：把握个人职业状态
 制衡：消除异己发展教练
 监控：黄牌警告提前提醒
 把握：每周评估决算胜局
 行动：立即改善助力成功
第五章：群体突破：客户关系管理（群体管理）
 原理：多客户漏斗原理
 行动：差异化跟进方案
 症状：漏斗病态之解析
 策略：强势跟进的十大策略
总结：大客户战略营销七律
尾声：教&练问&答

大客户战略营销

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