采购谈判策略及技巧_内训课程

课程收益:

1、知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
2、学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3、掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4、掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增
强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
5、学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
6、知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
7、建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程大纲

主题一：采购谈判策划/准备
1、谈判的准备：按下列思路准备谈判
2、为什么谈判（why）
3、谈判谈什么（what）
4、跟谁谈，谁来谈（who/whom）
5、什么时候谈（When）
6、在哪里里谈(where)
7、怎么谈判（How）
重点准备下列内容：
1、采购背景
2、了解供应商
3、了解谈判的人员，谈判性格和风格大测试
4、识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表：了解采购员和销售员的优劣势，和各自绩效考核的重点
5、分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点，重点介绍：PACE模型
6、拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
7、制定谈判战略，制定谈判必备三张表和谈判准备的清单/checklist
案例分析1：如何策划和准备谈判
主题二：采购谈判流程
1、导入开局：如何开局；开局的要点
2、启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息
3、激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进
4、谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单
5、谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试
谈判力测试
主题三：采购谈判战术－５２种战术
1、双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2、对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段
3、战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术
案例分析2：如何策划和准备谈判，角色扮演游戏（买方，卖方）
主题四：采购谈判技巧（1）
1、人的10大谈判的心理倾向性
2、采购谈判的两个经典模型：关系模型图；如何建立信任；跟供应商打交道的12大黄金定律
3、洞悉销售员心理：马斯洛的5层次理论在谈判中的应用等
4、采购谈判中如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧
案例讨论
5、如何跟强势供应商谈判：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法
6、从要求到需求-回顾立场和利益：利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
主题五：采购谈判技巧（2）
1、管理信息的技巧：如何保密信息；如何获取信息
案例讨论
2、伙伴关系行为
红蓝牌游戏及其讨论
3、创造性的解决谈判中的问题-普瑞特和鲁宾策略体系：如何创造性的解决谈判中的问题
分组讨论
4、谈判中的肢体语言：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤
信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎
分组讨论
5、增强谈判中的说服力：说服他人的心理基础；说服他人的ACES和GREEK技巧
分组讨论
6、控制情绪的模型和情绪调节操：如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松
操。
小练习

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