《轻松签单训练营——清除大客户销售十八大障碍》

总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员。

『课程大纲』
一、销售思维变革创新——清除定位方向障碍
（一）优势思维
1、思维变革：不要被完美主义蒙蔽了双眼！（案例1）
2、优势思维——木桶理论新解
3、故事：点评历史上最完美的团队（案例2）
4、优势思维应用练习（案例3）
（二）销售心态
1、销售是最令人自豪的职业
2、超级销售高手必须具备的三大基本心法口诀（案例4-7）
3、摆正心态——坚决不可取的打工心态！（案例8）
（三）职业素养
1、职场礼仪（案例9-10） 2、销售礼仪 3、服务礼仪（案例11）
（清除障碍1：底气不足觉得销售没前途）（清除障碍2：跳来跳去给人感觉不稳定）
二、夯实销售基本功力——清除沟通方式障碍
（一）狠抓销售表达技巧
1、说：拒绝苍白无力的表达——让你的语言火起来（案例12）
2、问：拒绝滔滔不绝的自白——让你的客户动起来（案例13）
（清除障碍3：拙于言辞不善表达）
（二）洞悉客户购买心理
1、销售心理学——黑匣子理论
2、影响购买的三大心理因素 3、购买的两大动机
4、购买的八大循环及应对（清除障碍4：摸不清客户的心理）
三、签单流程清障练习——清除销售方法障碍
（一）签单要素分析
1、成交要素实战演练：
2、需求是动态变化
（清除障碍5：对影响签单的要素不太了解）
（二）签单清障练习
1、查资料找客户（案例14-15）
（1）寻找目标客户的八大工具
（2）收集客户资料：体检促成的千万大单—案例
（3）电话销售技巧及话术练习（单独讲授模块）
（4）发展客户向导：从天而降的千万大单—案例
（5）组织架构分析：如何绘制大客户销售作战知道图—宝典一
（6）判断销售机会：全新解读空穴来风/无风不起浪
（清除障碍6：不知如何深入研究客户）
（清除障碍7：很难准确判断出目标客户）
2、勤来往建关系
（1）建立与维护客户关系的三三法则
（2）销售人员自身对客户沟通产生影响的八个因素
（3）如何快速打造“万人迷”型销售员
（5）客户类型分析及沟通应对技巧
（6）与客户沟通时可以问的N+1个问题
（7）搞定客户关系的太极三字诀
（8）客户交往的三个层面（案例16）
（9）撕破客户关系网的四大突围战术
（10）如何逐步瓦解客户关系网：大客户销售作战沙盘—宝典二
（11）如何与客户决策层建立关系：大客户销售之立体公关技巧
（12）邀请客户来访是建立信赖关系的捷径
（清除障碍8：不善于应对不同类型的客户） （清除障碍9：与客户找不到共同话题）
（清除障碍10：与客户沟通时不会提问题） （清除障碍11：很难与客户建立信赖关系）

3、挖需求呈价值
（1）拒绝漫无目的的推销—如何挖掘客户的需求
①营销工具演变史：图解分析
②案例17：破解世界通讯巨头品牌的亏损之谜
③盘剥客户需求：把握客户真正采购的动机！
④通过案例的详细剖析来盘剥客户的五层购买需求（案例18）
（2）企业和产品价值呈现技巧
①产品价值挖掘（练习）
②痛点/快乐点/独特卖点
③品类知识：开创性产品/解决方案
④价值呈现工具：FABE/SPIN组合练习
（3）竞争对手优劣及动向分析：如何获取竞品动向（情报）？
（4）把订单做大的三字真经：销售公式分析
（清除障碍12：客户需求总是把握不准）
（清除障碍13：塑造产品价值的力道不足）
（清除障碍14：不会把订单做大）
（清除障碍15：不关注竞争对在做什么）
4、清异议促成交
（1）异议的六种类型及应对
（2）处理异议的六大步骤
（3）练习：客户抗拒的十大借口及应对
（4）大客户销售促成的十大话术
（清除障碍16：不会处理客户提出的异议）
（清除障碍17：拙于应对客户的价格要求）
5、催收款续服务
（1）客户不再采购的十大理由：客户价值链图
（2）六大案例全面解析优质客户服务标准（案例19-24）
（3）客户服务的“功利”目的：再购买+转介绍（五步轻松转介绍）
（清除障碍18：不会深挖盘活老客户资源）