采购策略与谈判管理

企业总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理相关人员，及其参与跨职能团队相关主管人员。

本课程详细介绍了采购策略与谈判的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购策略与谈判的经营战略，并得以从中受益。
1、了解企业战略与采购策略之间的关系；
2、了解并掌握采购策略的制定方法与工具；
3、了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧；
4、了解并掌握采购策略与采购谈判进行有效融合的原理与技巧。

第一部分：采购管理及其策略
1. 如何界定采购业务的职能
◇ 战略性地选择供应商
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购组织机构的搭建
2. 采购策略管理与分析
◇ 战略1：集中认证，分散采购
◇ 战略2：“WIN-WIN”
◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略5：电子采购
……
3. 采购战术及方案设计
◇ 战术1：一般性方案
◇ 战术2：低附加值加工类
◇ 战术3：高技术定制加工类
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类
◇ 战术5：价格频繁波动类
◇ 战术6：配套类
4. 采购流程的设计
◇ 采购全流程设计
◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇ 流程2、甄别与评定供应商资格
◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同
◇ 流程4、执行采购
◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择方式及因素
5. 采购管理过程的关键业务分析
◇ 如何控制采购交期并保证齐套水平
◇ 如何控制库存
◇ 现代企业的采购技术的应用
◇ 采购的需求预测与计划方法
◇ 安全库存量与经济订货批量(EOQ)
◇ 自制和外包的战略选择
★案例：XX通讯设备制造企业采购策略探讨；
★案例：XX知名企业采购运作方式-IBM采购理念；

第二部分：供应商关系管理
1. 供应商关系管理概述
◇ 从CRM到SRM
◇ 关注供应商关系的三大理由
◇ CPO与供应商关系
◇ 从买卖关系到伙伴关系的转变
2. 供应商关系管理的核心
◇ 战略关系管理及风险
◇ 战术关系管理及其面临的挑战
◇ 买方/卖方关系图谱
◇ 供应定位模型及采购策略分析
3. 影响采购供应关系的因素分析
◇ 采购关系生命周期以及冲突管理
◇ 企业社会责任对关系的影响
◇ 企业文化对关系的影响
◇ 国际环境中的关系管理
◇ 权力、依赖性和多级关系的管理
4. 如何维护与供应商的关系
◇ 如何测量关系和它们的发展
◇ 如何维护内外部客户、内外部供应商的关系
◇ 如何处理供求关系带来的挑战
★案例：XX公司“采购工作理念”分享；

第三部分：供应商开发与认证
1. 供应商开发与认证概述
◇ 为什么要进行供应商认证与开发
◇ 供应商开发与认证的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2. 供应商开发的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选
……
3. 供应商开发与认证办法
◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的十个步骤
4. 供应商开发与认证的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力
管理制度的规范程度\财务状况…)
★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 检查项目\ QPA 指导方针及项目\改善 、追踪稽核模板\品质合同指南…….(相关模板的介绍)；
★案例：深圳某知名电器制造企业评估供应商的策略；

第四部分：供应商管理与考核
1. 供应商管理概述
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)
◇ CIPS对供应商关系管理的模型介绍
2. 供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 平均合格率
◇ 总合格率
◇ 整体配合度
◇ 价格趋势
……
3. 供应商管理的重点业务
◇ 供应商合同管理
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商成本管理
◇ 采购价格管理
◇ 供应商激励管理
◇ 供应商绩效考评和管理
……
★案例：某集团供应商考核体系介绍；
★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系介绍

第五部分：采购谈判与心理分析
1. 采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：
胆汁质的谈判对象
多血质的谈判对象
粘液质的谈判对象
抑郁质的谈判对象
3. 从文化差异分析谈判者心理
◇ 美国
◇ 日本
◇ 中国
◇ 一流谈判者的十种性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
坚忍不拔，锲而不舍
责任感
幽默感
亲和力
灵活但不放弃原则
自律和自我控制
……
4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★案例：日航低价购买麦道客机案例分析；
★案例：课程中会穿插大量案例；

第六部分：谈判技术与技巧
1. 采购谈判的步骤
◇ 采购谈判的资料搜集
了解产品和服务
买方的议价能力
卖方的议价能力
充分的成本和价格分析
了解卖方
文化差异
◇ 采购需求分析
◇ 采购资源的市场分析
供求关系
产品的销售状况和渠道
产品的竞争状况
◇ 潜在供应商的情报
潜在供应商的资信和经营作风
潜在供应商的经营状况
2. 采购谈判的策略
◇ 买方优势的采购策略
借势发力
化整为零
强势压价
……
◇ 卖方占优势的采购策略
迂回采购
避开中间商，直接向厂商采购
长期合作的采购策略
……
3. 采购谈判的原则
◇ 自愿原则
◇ 平等原则
◇ 利益共享原则
◇ 合作原则
◇ 合法原则
◇ 社会效益原则
◇ 系统化原则
……
4. 采购谈判方案的制定
◇ 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容）
◇ 谈判的时间和议程
◇ 准备备选方案
◇ 基本目标
价格，质量，服务（交货期）
产品的技术参数
材料和替代品
材料和设备
运输方式、保证条款
变动和不可变动条款
激励机制
◇ 其他目标
支付条款
赔偿责任
服务细节
专利和侵权
包装细节
特殊工具和设备的所有权
产品损毁和不一致
5. 采购谈判技巧
◇ 信息的对称与不对称
有备则赢
知己知彼
和对手共事
搜集“暗藏的动机”
……
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…）与有效沟通的关系
◇ 如何有限让步（或称，不作无条件的让步）
◇ 限度和目标
明白你还有其它选择
明白自己的其他选择是什么
明白你的“否则”
明白如何加固你的限度
◇ 确定你的底线
◇ 给自己留有余地
◇ 控制情绪
在压力下要暂停
在让步前要暂停
气愤时要暂停
兴奋时要暂停
充足的休息是控制情绪的保证◇
★案例：一次失败的采购谈判；
★案例：课程中会穿插大量案例；

吴诚（Woden Wu）
武汉大学 企业管理博士
北京科技大学 工商管理硕士
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
东莞产业支援联盟 特聘专家
职业经历：
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购经理、商务经理；
2. 富士康科技集团：供应链高阶主管；
3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监；
4. 康佳集团：采购总监，副总经理。
主讲三大课程系列：
1. 采购与供应商管理系列：《采购流程优化与运作实务》、《采购策略与谈判技巧》、《采购成本控制与供应商选择》、《供应商管理与风险控制》、《采购与供应商管理》等；
2. 物流与供应链管理系列：《供应链管理与优化》、《高效仓储与物料配送管理》、《生产物流优化与管理》、《制造业物流管理与优化》、《供应链计划管理与优化》、《精益供应链与精益生产管理》等；
3. 生产运作管理系列：《生产计划与物料控制(PMC)》、《库存控制与优化》、《生产成本分析与控制》、《如何培养生产中层管理者》、《生产现场管理必备技能》等课程。
授课特点 ：
1. 丰富性与针对性。课程包含丰富的理论及专业知识，分享丰富的管理实践经验，并能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导；
2. 指导性与实用性。能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性；
3. 操作性与实效性。课程在介绍基础理论、框架、流程的同时，也将分析分享标杆企业的管理经验、工作流程、制度、工具模板等，以便学员可以参考借鉴；
4. 通俗易懂，参与性强。授课方式深入浅出，通俗易懂，将专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化；并鼓励学员积极提问、质疑，现场分析、解答。
曾服务过的客户：
曾经服务过的企业与客户（包括但不限于）：华为技术、中国航天工业集团、上海电气集团、上海大陆泰密克、富士康科技、美的电器、广东电信、康佳集团、广东广电网络、广州东风日产、广州华凌空调、广东和新科技、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳康冠、深圳科信通信、深圳新元素医疗、重庆长安伟世通、呼和浩特伊利集团、中山史丹利、台达、伟创力、东莞泰科、珠海精品、漳州恒丽电子、东莞产业支援联盟、深圳市物流与采购联合会、深圳科协、某全球知名企业咨询公司等。
曾培训过的代表企业：
1. 上海电气集团：《供应商管理与谈判技巧》；
2. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）：《生产计划与物料控制(PMC)》；
3. 广东电信：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
4. 广东省广播电视网络：《采购策略与谈判技巧》；
5. 深圳航嘉企业机构：《采购成本控制与风险控制》；
6. 深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》；
7. 美的集团、华凌空调：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
8. 康佳集团：《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者？》；
9. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
10. 呼和浩特伊利集团：《供应链与计划管理》；
曾咨询过的代表项目：
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施。
企业及学员评价：
获得美的电器、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：
1． “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”
----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总
2. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！”
----康佳集团 彩电事业部 马总
3. “三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！”
----广东电信 培训部主任 胡佳佳
4. “吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。
----深圳航盛电子 采购与供应链部 郑部长
5. “听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！”　　　　　　　
----广东广电网络 助理总经理 梁总
6. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”　　　　　　　
----伊利集团冷饮事业部物流管理部 张总
7. “吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种管理方法与工具非常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”　　　　　　　
----中国航空工业集团 河南某导弹研究所
8. “采购的课程，我也听了很多。吴老师是我所听过的课程中，讲得最好的。他对采购业务非常精通！”
---深圳市科信通信设备有限公司 赵总
9. “您的课程包含的信息量很大，讲得很深；经验丰富，对我有很大的启发，我们要下去好好消化消化！期待下次再次交流！”
---深圳宝龙达信息技术股份有限公司 黄总
10. “吴老师的课程信息量非常大，内容充实，实用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我们分享的案例针对性强，现场还解答了我们的很多疑问，观点鲜明，受益非浅！”　　　　　　
----深圳新元素医疗 采购部 郭部长