苏州人性分析与高级谈判方略培训

职业采购人员

您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑：
信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？
谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？
谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？
价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？
面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？
如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？

第一部分 谈判的概念和谈判的类型
1、什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
2、什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。
3、谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；
老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。
4、世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。
5、采购谈判的原则和三要求:
－哈佛６大谈判原则；
－欧洲５大谈判经验；
－高效谈判的三要素：力量、时间和情报；
第二部分 如何进行谈判
1、 如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
案例分析：谈判要双赢吗？
通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。
2、 如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧
3、 如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
4、 如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？
案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判
5、 如何明确谈判细节：
－你有问题清单吗？
－采购谈判的细节有哪些？
－如何知道对方已无让步的空间了？
6、 如何结束谈判：
－什么是一个成功的采购谈判？
－收场该注意些什么，有哪些技巧？
－签合同吗？
案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。
第三部分 模拟谈判（之一）－“学而时习之”
研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。
谈判更是一种实践的智慧。
我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。
老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。
第四部分 谈判的54个技巧
1、6个设计和打破僵局的技巧
2、6个让步的谈判技巧
3、6个采购还价的技巧
4、6个采购弱势时必备的谈判技巧
5、6个当你面对压力时的技艺
6、6个破解销售诡计的技巧
现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。
Part B：深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影
第五部分 采购成本分析和降价办法
1、 采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。
－我们列出了21个采购因素来和学员讨论；
－用案例分析来加强理解。
2、 采购成本模型的建立
采购成本分析模型
－必需了解的供应商的四种定价方法
－10种采购商情的收集方法
－全面成本的观念改变采购人员的角色
－采购方成本构成 Vs 供应商价格构成
－交货周期对于成本的影响
－价格分析方法---报价单分析31条经验
案例分析1：财务知识训练
案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
－价格分析步骤
－８０：２０法则的运用
－角色练习/案例分析case study
降价方案的战略制订
－现在 (focus on Present)
－降低成本的15种方法
－供应商要求调价的理由分析与应对
3、 谈价降价一直是采购员的重点和难点。
老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。
－18种采购降价的方法供大家参考。
－世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
4、解析各种类型采购谈判重点及合同要点
－ 分析IT类产品的采购
－ 分析服务型项目的采购
－ 分析一次性设备采购。
案例分析：某知名公司的采购定位模型和合同关注重点
第六部分 不战而胜的大智慧
1、 谈判机理：
囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。
案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
2、 沟通艺术：
NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
3、 三力法则：
老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。