阅人猜心有术----发现行为背后隐藏的动机 ------《行为心理学》、《性格分析》在管理销售中的应用课程大纲

第一单元 心理的动力基础
本单元为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。
一、 人的内部心理动机
二、 人的内部心理状态
三、 人类的行为
1、 行为种类
2、 行为定义
3、 外显行为、内隐行为
四、精神分析学派的
1、基本观点
2、关于意识的观点 无意识、潜意识、意识
3、结构理论：本我、自我、超我及其关系
五、操作性行为反射
六、文化对行为的影响

第二单元 行为与欲求---体验者或消费者内在需求初探
本单元同样为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。
决断和冲动行为
抑制与欲求不满
置换机制
幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
自我保护机制
九种自我防御机制的不同内在
九种自我保护机制的不同表现
如何识别不同的机制
如何应对

第三单元 气质与性格―个性对消费者的影响
气质
性格
1、性格的分类
2、不同性格的特征
3、购买特点
4、沟通成交方式

第四单元 消费者行为----读懂我的顾客 （简单介绍）
基本概念
消费、消费者、消费行为、消费资料。
消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标
消费者一般购买行为三要素分析框架
消费需求与消费心理
需要
欲望
动机
需求
客观与主观
分类
20种主要的消费心理
三种面孔
五种常见的购买行为模式
心理活动过程

第五单元 你知道我吗----体验中心中的阅人术
一、情绪、思维、行为模式的区分
不同情绪的区分及内在动机
不同行为的区分和动机
不同能量气质的区分
二、察行观止-----一眼看透人心 讲解加练习
“吃相”暴露本质
身体语言会说话
看透人心不是梦
肢体语言----举手投足的玄机
头部动作在表达什么
手掌和手臂 流露的欲望
拧毛巾 暗示着什么
收放车票 折射的性格
拿手机姿势 展现的性格特征
吸烟姿势 男人风采
习惯动作 的真面目
体态语言----无声世界的暗语
头部姿势
尖塔型手势
交叉型
双臂交叉、
叠腿
脚尖
。。。。。。。。。
目光语言----心灵窗户内部的精彩
瞳孔
注视时间
注视部位
眼球位置
如何控制对方的目光
服饰语言-----让我的装扮告诉你
着装透出的个性和品位
皮鞋
饰物
随身包
眼镜
腰带
。。。 。。。
空间语言---我的地盘我做主
勿入他人的秘密花园
不愿意被打扰的私人空间
空间感中隐藏的人文背景
座次位置
体验者是如何选择空间的 ，它代表了什么
八、笔迹代表你的心
笔迹与个性
九、销售中因人而异的沟通方法
练就我们的一双“慧眼”

系统整合：实际操作练习，分享 总结