销售团队建设与管理

人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者

★课程收益：

　　●全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则　
　　●培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
　　●把握销售管理技巧，控制的营销过程　　　　
　　●明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
　　●强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧　　
　　●设计销售通路及销售队伍
　　●预测销售目标、分配销售任务
　　●掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
　　●通过日常报表系统进行管理
　　●分析销售人员不同性格，因人而异的管理

★课程大纲：

第一讲、营销队伍管理的常见问题

　　●中国企业销售管理的困境
　　●中外企业销售管理的差异　
　　●中国市场的环境的五大特征
　　●销售队伍常见的七个问题
　　●销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

　　●营销经理与销售代表的工作差别
　　●领导者常见的观念误区
　　●营销经理常见管理误区
　　●良好团队的七个特征
　　●团队管理的原则
　　●有效控制的核心目标
　　●营销经理的管理职能
　　●营销经理的工作职责？
　　●营销经理角色定位
　　●优秀的管理者特质
　　●销售管理的核心　　　　　　　　　　　　
　　●如何制定销售目标
　　●销售团队的推销原则　　
　　●销售团队的建设、管理与运作
　　●管理分析与决策方法　　　　　　　　　　　
　　●建立高效团队
　　　　　　　
第三讲、“放单飞”前的专项训练

　　●销售人员的职业生涯规划
　　●销售人员的专业素质培养　　　
　　●销售人员的心智修炼　　　　　　　
　　●销售训练中常见的问题――培训的“马太效应”-确定重点培训　　　　　
　　●“放单飞”前的系统训练――设计培训流程和实施
　　●职场实战训练技巧――实际案例演练
　　●实战训练方法分享――培训的“21天效应”-巩固培训效果

第四讲、销售队伍的过程控制要点

　“四把利剑”管理模式　　　　　　　　　
　销售例会的目的、内容及注意点

　一）经营管理分析会议
　　●营销例会
　　●早会经营运作

　二）随访、随查
　　●随访的原则
　　●随访的注意事项
　　●随访的技巧

　三）述职及工作沟通
　　●业务代表的工作述职　　　　　　　　　　　
　　●业务代表的工作沟通

　四）管理表格的设计与推行
　　●管理控制表格的要点　　　　　　　　　　　
　　●基础管理表格
　　●行为、过程管理
　　●销售活动管理报表　
　　　　　　　　　　　
　五）四把利剑的组合运用
　　●三种类型的销售队伍　　　　　　　　　　　
　　●有效控制的四个夹角

第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导

　　●随岗辅导的重要意义及内容　　　　　　　　　　
　　●销售动作的随岗训练程序　　　　　　　　　　　　　
　　●提高新人的留存率
　　●个别辅导和电话辅导
　　●随访观察时的注意点

第六讲 狼型销售团队文化塑造

　　●十大文化塑造高绩效销售团队
　　●文化根植大脑的战略思路
　　●文化根植大脑心理规律？

第七讲 销售经理弹性领导团队

　　●识别团队的发展阶段
　　●团队领导的两种行为
　　●四种不同的团队领导方法
　　●销售员四大分类
　　●四类销售员的不同管理风格
　　●何谓领导风格？
　　●关系导向与工作导向领导
　　●驾驭明星员工的技巧
　　●正确处理下属问题
　　测试：士气状态自测评分
　　●赢得下属的忠心
　　●责备下属的技巧
　　●防止销售队员老化的方法

第八讲、销售队伍的有效激励

　　●销售队伍的激励原理与方法
　　●员工成长的过程　　　　　　　　　　　　　
　　●人性需求的五个层次
　　●激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
　　●金钱以外的14种激励方法