传媒营销实战技巧

广告公司，传媒机构，媒体单位广告各级媒体销售人员和经营管理人员如经管中心主任，营销总监，副总，总经理，CEO等

1、最为前沿的媒体销售理念及行业前景；
2、丰富的广告媒介实际销售案例和分析；
3、掌握媒体销售的细节执行和方法；
4、媒体销售的自我突破和先进的行销理念。
5．媒介销售的先进理念和分享先进的实战经验。

第一讲 新闻媒体进入市场行销时代

第二讲 .新闻媒体的品牌化经营

第三讲．行销创新推动电视媒体的快速发展
内容行销创新：
渠道行销创新：
品牌行销创新：
确定特定区域；确定特定人群
运营模式传媒行销的特点
营销“影响力”。“影响力”的形成
受众的分析与解读
行销影响力与广告发行的关系
广告客户期待的读者群
社会影响力 市场有效影响力
总收视率
融媒时代的行销创新
协调一致，传统媒体的行销才能达到最佳效果
编辑部与经营的联动
重视传统媒体的创意行销
形态创新：内容创新
评论和调查性报道的出现
经营创新：新媒体与传统媒体的互动创新
成立全媒体运营委员会
区域媒体的行销优势
渠道行销优势
能够营造本区域最大影响力
内容行销优势 有能力做足本地新闻
区域优势
本土+贴近+创新

第四讲．媒体预算制定及媒体行程设定
广告投资，销售与利润的关系
媒体预算制定的角度
制定媒体预算的方法
媒体投资占有率/市场占有率
GRPS（媒体传播量）
媒体投资对销售比值
以上三种方法的整合
SOV/SOM Gaps s&s
三种方法的优缺点对比
组合方式
影响媒体行程设定的因素
品类销售与消费的时间性
媒体露出在购买周期中的作用
消费者购买行程的影响因素
媒体行程时间（Time)
每时每刻都不同，各有侧重
常见的媒体行程模式
媒体行程模式
媒体行程类型
连续式 栅栏式 脉动式
结论与提示

第五讲 电视排期技巧
成功的电视排期：
达到了媒体的预定目标
好的电视排期：
与公司的策略相配合
一张排期表给定的条件
排期案例
不变的规则
高效益的媒介购买
科学化投放排期
全国电视媒体资料库
索福瑞电脑排期系统－界面
制定排期表
优化排期的基础
什么是“优化排期”？

第六讲.媒体最新销售理念:
广告主的需求分析.
媒体广告销售就是观念销售
广告投放是一种投资行为而不是消费行为
不同媒体不同销售的区别
媒体销售的成功模式培养
职业广告媒介销售人员的营销素质
卓越广告销售精英的自我炼就
广告媒介销售的三种层次三种境界和三个顾问
做好广告客户的传播顾问是我们努力的目标
案例:
恋爱和投广告的区别
广告媒介销售的思维训练
请记住我们的大脑里有八个骗子；
广告媒介销售中成功陈述的六个步骤:
走向成功的十条金科玉律
心态调整:(快乐成功的七件法宝)

第七讲..媒体销售赢在细节
强势媒体和弱势媒体销售的区别
媒体销售陌生拜访技巧
学会聆听----聆听的三大原则
学会赞美----赞美的五个原则
广告销售之赢在影响式沟通技巧
广告销售谈判十五大绝招
销售提问策略---成功销售人员的七不问
成交关键的六个字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一种方法
避免销售的十大误区
试析客户拒绝的理由
营销巨星必备的十五招
一流销售精英的必备心态
案例:
广告真的有效果吗你如何回答(关系好广告效果也是可以策划出来的)
客户永远是对的，错都在你：（谈客户就像谈恋爱一样）

第八讲:媒体销售技巧实战训练：
媒体卖什么？
广告主需要和担心什么？
广告主经常问到的问题
广告主拒绝理由分析；
媒体整合推广理念、
媒体销售的几种模式；
做大媒体销售业绩的几种模式
媒体销售的售后服务；（效果，人际关系，感情服务，媒介产品创新服务等模块分析）
媒体销售中需要注意的问题
案例:
我们是在服务客户还是在服务媒体；
没有不好的媒体只有不适合的媒体
没有销售不出去的媒体只有做不到业务的销售人员；

第九讲.专业媒体销售从优秀到卓越
请以老板的心态做广告媒体销售
记住你的脸上有三个字“要广告；”
广告媒体销售中请请听懂客户的话；
广告媒体销售中客户的预算来自于客户的需求
让客户记住你的姓名。你的姓名就是你的品牌
广告媒体销售中的嗅觉培养
广告媒介销售中的自我广告和行销
广告媒介行销中的误区分析；
广告媒介究竟卖什么？
把广告媒介销售做为一种职业
案例:
五步成功行销广告媒介
提升媒体销售的11种心理技巧

第十讲..玩广告媒介销售是一种境界:
生理疲劳叫疲劳.心理疲劳叫厌倦
老板视工作为事业，员工视工作为赚钱的手段
广告媒介业务员的忠告
三E管理原则,
广告媒介优秀业务员的22项修炼
SIPN沟通与说话的技巧:
5W2H原则:
媒体销售巧用FABE法则打动客户
SPIN提问式销售技巧在媒体销售中的运用
案例:
WOW (最有力的销售武器--与众不同)
WOW是衡量你的销售能力的完全标尺
WOW的15种特质与技巧
第十一讲.媒体销售之卓越行销
如何与4A公司打交道？
如何拿下品牌客户？　　
4A公司的特点　　
4 A公司公司组织及业务流程　
如何与4A公司打交道？　　
地产,金融、汽车、通讯、IT、家电等行业特点　　
如何与金融、汽车、通讯、IT、家电等行业品牌客户打交道？　　
拿下品牌客户的5个关
销售顾问与大客户之间的关系
客户选择你成交的十大理由　　　
案例分享：
案例:
策划撰写媒体投放方案
提案技巧:
（1）PPT的前期准备
（2）如何为客户做产品说明
（3）面对客户的演讲原则与技巧
广告销售有效回款技巧
（1）对客户采取目标管理
（2）对目标性差距采取针对性措施
（3）对客户的承诺进行跟踪
（4）增强自身业务知识、技能、胆量
（5）提高对客户的要求
（6）学会让客户做出承诺
危机处理:如何处理好客户负面报道与客户关系？