销售主管2天1夜巅峰训练营

总经理、销售总监、大区经理、销售主管等销售管理人员

销售业绩的高低，主管应该承担主要责任，千军易得，一将难求，什么样的人，带出什么样的团队，什么样的团队，培养什么样的人才，什么样的人才就决定么样的企业命运。
相同的产品，不同的销售团队产生不同的业绩，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员，这两天的培训，你将学习到如何打造优秀的销售团队。

课程背景：
1. 为什么公司待遇在同行业中已经很高了，但员工还是没有工作激情？
2. 为什么销售人员总是以客户无意向为由，不愿意出去拜访客户？
3. 为什么销售人员对待工作总是以打工者的心态，下班时间一到就回家了？
4. 为什么每次设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受？
5. 为什么每个月报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨？
6. 个别销售人员业务能力很强，但从不主动接受管理，怎么办？
7. 老业务员越来越没有激情，推一下动一下，怎么办？
8. 有些员工一开始工作很有激情，为什么几个月后的表现越来越差呢？
9. 都说重赏之下必有勇夫，为什么现在奖励对员工都没有吸引力了？
10. 都说要进行人性化管理，对员工要好，但为什么员工对待工作却越来越拖沓？
11. 为什么销售岗位的人员流动这么大，销售人员动不动就辞职？
12. 人一离开，就带走的客户信息，怎么办？如何管理自己的客户信息？

课程特点：
1. 2天一夜完成61个案例分析与讨论题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
? 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
? 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
? 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

课程大纲：

引言
1. 为什么高待遇却找不到合适的员工呢？
2. 为什么人的孩子会变成“狼孩”？
3. 为什么士兵在战场上会变成冷血杀人机器？
4. 为什么很多员工工作时总是无精打采呢？
5. 你认为改变员工的工作状态，团队需要改变什么？

第一部份：自我激励篇
----- 销售主管的特质是销售团队的缩影
员工离职往往的是因为上司，而不是公司
1、要有强烈的企图心 ―　成功的欲望
2、不要总是为了钱 ― 有梦想
3、多喊“跟”我上，少喊“给”我上 ― 以身作则
4、我们打得就是“精锐” 　　― 充分自信
5、要有“要性”、 “血性”　 ―　激情
6、先“开枪”后“瞄准”　　 ― 执行第一
7、不要轻易让任何人掉队　　 ―　团队精神
8、下属的错就是我的错 　　　― 承担责任
9、不出人才的团队都是很差的团队 ― 教而不父

第二部份：团队建设
-----工作环境改变人，人适应工作环境
? 近朱者赤，近墨者黑
1、 如何提高团队成员的归属感和主人翁意识？
2、 如何营造快乐的工作氛围？让员工更有活力
3、 如何营造团队合作的氛围？
4、 如何营造团队的学习氛围，让员工拥抱变化？
5、 如何才能有效地处理团队中的抱怨？
6、 如何营造公开、公平的团队氛围？
7、 影响团队凝聚力有哪6种因素？

第三部份：考核篇
一、 明确什么才是对的，考核什么，做什么
员工通常做你考核的工作，而不是你要求的
一切凭数据说话，而不是停留在感觉上；
考核明确了正确行为的标准；
1、 过程与结果同样重要，如何考核流程？
2、 成长与业绩同样重要，如何考核团队成长？
3、 如何考核销售团队的创新能力？
4、 如何对团队的凝聚力进行考核？
5、 如何考核团队的服务水平？
6、 思想和行为同样重要，如何考核价值观？
业绩高，价值观差的人对团队的氛围的破坏力很大
企业长久发展，相同的价值观念是基础

第四部份：激励篇
引言：
1. 在相同条件下为什么有人积极肯干，有的人消极应付？
2. 为什么有的人昨天情绪高涨，今天却垂头丧气？
3. 在什么条件下，员工更愿意努力工作？
4. 哪些是提高员工积极性的激励因素？
5. 哪些是防止员工出现不满意感的保健因素？
6. 哪些行为是挫伤员工积极性，使员工产生不满的负激励因素？
第一、销售团队常用的四种激励方式
一、通过目标设置来激励员工
1. 让所有人为我们共同的目标而努力
2. 目标的设定是不是越高越好？
3. 目标设定有哪5个要求？
二、“要我做”转变为“我要做”―授权
1. 主管忙得要死，成员集体残废，不做男一号、女一号
2. 选择被授权的人选要满足哪3个要求？
3. 正式授权包括哪3个内容？
4. 授权的9个步骤
5. 授权中常犯的6个错误
三、通过工作本身进行激励
开展团队竞争的6种形式？
如何丰富团队的工作内容？
四、 “推动力”转变成“吸引力”―奖罚
1. 奖励的对立面是处罚吗？
2. 实施奖励时应该注意的5个原则
3. 销售团队通常奖励哪7种行为？
4. 实施颁奖时应该注意哪6个事项？
5. 常用零成本激励的8个方法
6. 常用低成本激励的7个方法
7. 开展处罚5个注意要点

第二、 消除销售团队中10个负激励

第五部份 招聘与留人篇：
1. 销售岗位到底需要什么样特征的人？
2. 为什么总是招不到人？如何发布招聘信息？
如何有效的吸引求职者的眼球，让他们主动投简历？
招聘信息描述中常犯的3个错误
3. 如何选人？如何挑出优秀的人才？
“看”对方说而不要“听”对方说
看对方“怎么说”而不要看“说了什么”
筛选人时常犯的5个错误
正式面谈时应该向求职者提出哪些问题？
情景演练有哪些要求？
4. 导致团队成员流失的7个影响因素

第六部份 客户管理
1. 销售人员可以无限制地保护客户信息吗？
2. 员工保护了客户信息却没有及时跟进怎么办？
3. 拜访了客户信息却没有及时二次跟进怎么办？
4. 长时间跟进的客户却没结果怎么办？
5. 如何才能确保客户信息的真实性？
6. 如何让员工感受到客户信息就是金钱？

第七部份 有效的会议与决策
1. 会议表决时，举手的人都代表自己支持吗？
2. “一致通过”的结果是最好的结果吗？
3. “少数服从多数”永远是正确的吗？
4. 开会一定是面对面沟通才最有效吗？
5. 如何在最短的时间内有效的解决问题？
6. 哪些事需要主管决策？哪些事不要参与？
7. 给下属承诺时需遵守的4个原则