谈判高手_内训课程

课程大纲

[课程收获]

1．掌握谈判实战中最有效的方法与工具
2．认知谈判在行销中灵活运用的战术
3．在轻松的互动实战模拟中感悟谈判的“推手”
4．提升企业人对内、对外的谈判能力
5．应用策略的谈判战术增加你的胜算。

[课程纲要]

第一讲：认知谈判
1、幽默诠释谈判：有一位教徒问神：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神的严厉斥责。而另一位教徒又去问神：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
2.什么是谈判？
3.衡量谈判的三个标准与五种谈判结果 4. 谈判的三个层次 5、谈判无处不在

第二讲：谈判中的有效沟通
1.什么是沟通？
2.沟通的种类
3.沟通的误区
4.沟通的常见障碍以及如何消除
5.沟通的特点
6.从性格看沟通
7.如何面对对方的拒绝
8.如何拒绝
9.有效影响他人
10.听、说、问技巧
11.肢体语言分析

第三讲：五种领域中谈判要素分析
1、销售谈判：
（1）控制销售进程
（2）需求分析
（3）顾问式销售的步骤
（5）心理曲线
（6）销售失控的信号
2、采购谈判：
（1）供应商和采购定位的24种模式
（2）家乐福采购谋略的启发
（3）核心架构与策略
3、客服谈判：
（1）服务中的谈判心态
（2）处理投诉的策略
（3）服务中的谈判原则
（4）客户心理分析
4、内部谈判：
（1）内部谈判的原则与底线
（2）内部谈判的五种心态
（3）和风细雨话谈判
5、渠道合作谈判：
（1）共赢谈判的原则
（2）决不让步，除非交换
（3）渠道合作谈判的6把金钥匙

第四讲：谈判的五个阶段
1、准备阶段：
（1）盘点筹码
（2）确定目标
（3）确认底线
（4）评估对手
（5）选择战略
（6）拟定议程
2、开始阶段：
（1）专业的行为表现
（2）判别气氛
（3）提出建议
（4）回应提议
3、展开阶段：
（1）障碍和对策
（2）破解典型战术
（3）对付计谋
（4）建立你的谈判优势
4、调查调整阶段：
（1）强化你的优势
（2）让步的目的和策略
（3）如何做适度让步？
5、达成协议阶段
（1）提请注意的问题
（2）选择结束谈判的方式
（4）如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

第五讲：谈判谋略
1.谈判万能公式
2.有效处理对方拒绝
3.探测技巧
4.团队谈判技巧
5.电话谈判技巧
6.排除谈判障碍技巧
7.辨别谈判的风格
8.双赢谈判的三个关键要素
9.哈佛谈判法和棋盘法则
10.困难谈判的方法

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