内训课题：大客户销售与管理沙盘培训课程内训_内训课程

课程大纲

一、市场调研方法

1、市场环境分析
企业宏观环境分析
企业行业环境分析
企业微观环境分析

2、消费者市场分析
消费者市场分类
消费者市场的特点
消费者的购买决策过程

3、产业市场分析
产业市场的特点
产业市场的购买行为特点
产业市场营销策略组合特点

4、市场销售信息分析
信息系统的建立
如何收集信息
如何解读信息

二、营销计划的制定、实施与控制

1、市场选择
学习制定企业战略计划
运用有效的市场细分
目标市场选择策略

2、营销策划
制定营销决策
管理产品线和品牌
设计定价战略与方案
管理营销方案
管理广告

3、市场营销计划的制定与实施
计划制定程序
计划内容要点
计划的有效实施

4、市场营销控制
营销控制的基本程序
获利性控制的手段与方法
市场营销审计

三、成功销售的技巧

1、快速进入新市场展会
2、洽谈或技术交流
3、测试和样品
4、拜访客户
5、赠送礼品
6、商务活动
7、参观考察
8、电话销售

四、大客户管理

分析客户的购买过程
帮助客户寻找真正的目标
跨越鸿沟的呈现方法
为大客户制订发展目标
建立大客户管理战略及计划
顾问式的销售行动
成为顾客的发展顾问

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