医院新员工职业化心态调整_内训课程

课程大纲

课程大纲：
第一章节：网咨及电话邀约
1．专家才是赢家：知识技巧心态
2．咨询顾问就是专业的销售顾问----你是个高明的销售员！
3．网咨及电话邀约的目的
4．网咨及电话邀约前的准备
5．如何判断意向客户
6．如何客户恐惧及消极情绪

第二章节：建立信任
1．销售就是建立信任感
2．微笑时最好的赞美也是最动听的声音
3．关心打动人心，耐心倾听建立信任
4．认同是门艺术同类才能相吸―模仿对方
5．专业赢得信任有见证才有说服力

第二章节：探询需求（了解病情）
1．在没有找到患者的病情之前，你的介绍毫无价值
2．需求分为：直接需求隐形需求
3．销售高手秘密武器：发问（发问找到需求）
4．问问题应该注意的事项
5．发问的三个原则

第三章节：价值塑造―说
1．介绍就是“说”----说是一门学问
2．人类行为的动机：追求快乐逃避痛苦
3．介绍时突出：价值塑造
4．介绍的核心：A健康的重要性 B 好处说够 C 坏处说透
5．高明的介绍：让任何人做任何事----你说话的目的是让对方采取行动

第四章节：异议处理
1．“嫌货才是买货人”---对异议保持平常心态
2．异议的本质：是顾客在向我们提出问题
3．解决异议的原则：永远不要争辩
4．解决异议做好的方法：采用合一架构先认同后陈述再反问
5．解决异议的若干方法

第五章节：促成邀约
1．促成的关键：敢于要求并抓住时机快速成交
2．促成的核心：充满100%的信心
3．成交的信号：顾客会问到一些细节的问题
4．成交方法：假设成交法迂回战术法等
5．成交的禁忌：不要争辩不要做出无法兑现的承诺

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