客户决策循环解析及对策

客户决策循环解析及对策
课程背景：
有效的销售首先需要了解客户如何购买及为什么要买。随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，延用至今长达半个世纪的传统销售模式，因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧而缺乏客户认知，已不能保证销售的成功。
随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。
迄今，已有超过半数的世界500强公司接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。作为顾问式销售培训的核心课程，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。
课程特色：
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验

参加培训，接受专家如下建议：
全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
调整销售步骤，以适应客户的决策过程
摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
在销售策略实施中预防和消除买方的突变
从一笔业务开始发展出更多业务关系

课程大纲：
一、总论
买家如何作出购买决定？
认知客户购买决策循环
案例：约翰为何丢了订单？
二、客户切入策略
客户切入的三个焦点
埃克森石油的客户切入策略
练习：West 公司的叩门路径
三、需求认知阶段
SPIN销售模式回顾与演练
施乐公司的销售之道
案例：你真的了解你的产品吗？
四、评估选择阶段
什么是买家决策准则？
影响客户决策准则的四大策略
改善决策准则匹配的四种方法
伊莱克斯配件商的客户攻略
练习：失去生意的三个差异 - 价值、表现、信念
五、执行竞争分析
硬准则 vs. 软准则
弱势“V”型分析式及对策
IBM公司的“教育兴业”计划
六、消除顾虑阶段
买家为什么有顾虑？
负面后果可能存在的迹象和处理原则
第三只眼看价格
案例：小心翼翼的采购员
案例：拉里的负面后果处理“秘笈”
七、执行阶段
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
如何处理“动力下降”？
案例：全功尽弃的销售
案例：客户总动员
八、随时间改变阶段
你和客户彼此了解吗？
导致改变的内外因素
练习：使用策略机会计划表