工业品营销及谈判技巧_内训课程

课程大纲

销售技巧
一、销售的过程（走对路）

销售过程心理
影响组织者购买决策的力量
如何控制销售过程中7个连续的步骤
如何建立适合自己的销售系统

二、确定目标顾客（找对门、找对人）

发现顾客的13种方法
电话要诀
接近目标客户
购买决策人与销售

三、了解把握顾客（看准人）
顾客的交际性格类型说
各种类型的顾客的应对方法
顾客表现的类型及应采用的策略

四、正确的销售（说对话）
产品分析工具之一---产品三层次理论
产品分析工具之二---FABE分析

五、抓住销售成功机会（看透事）
捕捉购买信号
试探性成交
15种成交的技巧

六、解决顾客异议（用对法）
战胜异议的6步法
常见的异议处理

七、售后服务

八、销售成功要领
销售谈判技巧之一---谈判本质
销售谈判技巧之二---谈判准备
销售谈判技巧之三---当心陷阱
销售谈判技巧之四---让步术

谈判技巧
一、消费者购买分析
消费者购买的一般过程
顾客心理把握技巧

二、推销技巧
推销五要领――?吸引?诱导?激发?促成?询问
推销过程分析

三、抓住销售成功机会
捕捉购买信号
最佳的购买信号
试探性成交
成交的技巧

四、解决顾客异议
如何看待异议
阐释意义
处理异议的技巧
处理异议的策略

五、沟通语言技巧----FABE
FABE的概念
FABE实用分析

六、沟通语言技巧----SPIN
开发客户的需要
SPIN推销术
SPIN推销术使用指导
把理论转化为技能

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