实战销售经理特训班大客户销售策略与技巧_公开课

课程大纲

企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，向复杂的大型机构销售产品与普通的销售方法不同。在进行大客户销售时，以下问题是常见的――
客户购买的关键要素有哪些？
如何发掘客户的需求？
如何向复杂的大型机构客户销售产品？
大客户销售过程中有哪些专业技巧？
跨国公司是如何管理销售的？
针对以上问题，我们特邀原戴尔销售培训经理、《输赢》作者付遥先生，与您分享《大客户销售策略与技巧》的精彩课程，从客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款六个步骤，系统讲述销售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客户销售策略与技巧！

陈述客户采购的关键要素
描述拓展与管理客户的流程
掌握针对大客户的专业销售技巧
运用销售漏斗管理与实施的方法

【第一天上午】
一、客户采购的关键要素
1、需求、价值、信任、满意、价格
二、满足客户需求的销售流程
应顺着客户采购流程进行销售，在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。
1、客户分析
（1）案例：转机
（2）发展向导
（3）事先完整全面收集客户资料
（4）组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
（5）判断销售机会的方法
2、建立信任
（1）分组讨论：客户关系阶段
（2）案例：沟通风格分析
（3）关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
（4）推动客户关系的八种武器
（5）PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
【第一天下午】
3、挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关
系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需要在采购过程中不断演变。销售人员应该提高在拜访中挖掘客户需求的能力。
（1）案例讨论：老太太买李子
（2）需求的五层次树状结构
（3）顾问式销售方法
①建立信任
②了解现状
③分析和诊断问题
④分析解决方案
⑤暗示
（4）客户采购流程
【第二天上午】
4、呈现价值
（1）案例：扬长避短
（2）竞争分析和竞争策略
①优势和劣势分析
②巩固同盟者
③消除威胁者
④建立优势采购指标体系
（3）FAB方法
（4）制作建议书
（5）呈现方案
【第二天下午】
5、赢取承诺（谈判策略和技巧）
（1）识别客户购买信号
（2）促成交易
（3）谈判：角色扮演
（4）增值销售
6、回收账款
（1）造成应收账款的原因
（2）信用审查
（3）监控到货和服务
（4）催收流程
7、转介绍销售
三、销售漏斗管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、绩效考核指标的确立

培训师介绍

原戴尔销售培训经理
《输赢》作者
专业背景
著有《八种武器――销售案例、核心能力》、《输赢》等著作，获得广泛流传和认可。
实战经验
拥有十二年以上在戴尔、IBM等公司的销售管理、培训、顾问咨询方面的经验。
从2000年8月起，作为资深主管负责戴尔中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。
从1998年7月至2000年8月，分别担任戴尔北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务，其间负责的销售部门季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。
1995年初至1998年7月，负责IBM（中国）电信行业产品和方案销售，获得IBM（中国）Hundred Percent Club奖励。
授课特点
运用大量鲜活案例，以充满张力的剖析，引导学员进行纵深思考，增强学习效果。
主要课程
大客户销售策略、顾问式销售技巧、销售团队管理、MTP管理才能提升训练……
服务客户
IBM、平安保险、美的、中国移动、三一重工……

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